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miércoles, 22 de septiembre de 2010

Algunas Claves para conseguir Exclusivas (Confianza, Compromiso y Calidad)

Haz que tu buena fama te preceda


¿Cómo saben los clientes que tu tienes éxito vendiendo?
¿Cómo pueden estar seguros de que merece confiar en ti y darte la exclusiva?
No solo hay que hacer un gran trabajo, también hay que saber venderlo. Date valor. Consigue una BUENA reputación como:


- Solucionador de problemas.


- Empresa Innovadora.
- los Éxitos Contrastados que hemos obtenidos.


“Si tienes un buen servicio, vendrán a contratarte” Ya no sirve. Tienes que saber venderlos”.
No se lo digas demuéstraselo. Tienes que hacer Farming constantemente.


Como gerente, comercial o agente inmobiliario independiente es importante crear tu propia marca personal, hoy en día practicar el marketing personal es una ventaja competitiva, ya que poca gente lo está aplicando de forma seria y meditada. ¡Cuidado! no es cuestión de inventarse un personaje y estar actuando todo el día. Tu marca debería ser auténtica, lo que significa que siempre debería reflejar tu verdadera personalidad y se debería construir a partir de tus ilusiones, propósitos vitales, valores, singularidad, don, pasión, especialización, características,…Si creas tu marca personal de esta forma auténtica, tu marca personal será distintiva, pertinente, significativa, inspiradora, convincente, duradera, nítida, persuasiva y memorable. Además atraerás automáticamente a personas y oportunidades y aumentará tu capacidad de ofrecer un rendimiento máximo. Con una marca personal autentica, tus características, atributos y valores más fuertes te pueden hacer destacar entre la multitud. Sin esta marca, eres simplemente igual que todos los demás.

El Cliente tiene que ser tu mejor opción ¡Tu Eliges!

¿Qué es lo más importante que tengo que valorar para decidir si capto una exclusiva o no?

Califícalo. El 100% de tu tiempo debería estar ocupado por clientes bien definidos. Se extremadamente cuidadoso a la hora de ¡elegir! Porque si te equivocas te dolerá la cabeza y el bolsillo. Y mucho cuidado con los clientes “espejismo”. Aun teniendo cuidado puedes equivocarte y comprometerte, si te ocurre deshazte de ellos.

 

“Eres tan bueno -o tan malo- como lo es tu lista de exclusivas”
Entender sus necesidades es algo más que preguntarles cuantos dormitorios quieren, se trata de profundizar en su estilo de vida. Descubre sus necesidades, motivaciones de los clientes, estas son las que deciden el precio de la vivienda.


NO CAPTES LA EXCLUSIVA QUE TE QUIERAN DAR SINO LAS QUE PUEDAS ATENDER CON TU MEJOR SERVICIO, LAS QUE A TI TE INTERESAN.



Tu tienes que ser su mejor opción ¿Por qué tu?


Pregúntate constantemente ¿Qué haces… distinto? ¿En que eres especial…
o sea te diferencias de otras 100 profesionales?
De una escala del 1 (Insípido) al 10 (Asombroso), ¿Qué nota pondrías exactamente a tu trabajo actual? ¿Cartera de clientes? ¿Calidad de exclusivas?

“Si quieres que el cliente vuelva y/o te recomiende, tus servicios tienen que ser condenadamente buenos”

Busca cuales son tus diferencias respecto a tu competencia. Diferénciate de los demás. Prepara un Plan de Marketing Personalizado con ventajas para el cliente.

DEJALES MUY CLARO QUE NO TRABAJAREMOS LA VIVIENDA SI NO TE LA DAN EN EXCLUSIVA.


Es imperativo que seas absolutamente consciente de que tienes que prestar “servicios por lo que merezca la pena pagar”. Tienes que esforzarte por hacer un trabajo merecedor de su precio. Hacer un trabajo fantástico es el objetivo, tan fantástico que merezca la pena pagar. Así que… cobra y bien (No te cortes). Si tu trabajo fue Genial…, los clientes deben estar dispuestos a pagar la genialidad.

Haz que la experiencia de trabajar contigo sea una experiencia ¡Inolvidable!


¡Guía a tus Clientes!. Te pagan para que los guies. ¡Demuéstralo! Y toma el control. En las exclusivas no se puede andar “a medio gas” ni “con medias tintas”.

“Haz vibrar al cliente”
Tienes que poner pasión, los proyectos que dejan huella provocan. Los clientes valoran la pasión igual o más que los servicios que le enumeres. De lo que se trata es de conseguir recuerdos en los consumidores que inviten a volver y a recomendarte y eso no se consigue solo con un servicio de calidad, también deben tener, y tal vez sobre todo, un valor de experiencia vital, una experiencia especial, única.


En general el inmobiliario no consigue que el cliente vibre, ¿Por qué? Porque lo hemos permitido. Porque la mayor parte de las veces no hemos aceptado el desafío de ser guías. No somos un elemento esencial de la venta del hogar de nuestros clientes. No resulta fenomenal-genial-provocativo estar con nosotros. No ofrecemos soluciones innovadoras, rompedoras. No estamos cinco pasos por delante,… y por tanto no conseguimos enamorar a los clientes.


¡Involúcralos!

“Los Servicios Inmobiliarios no son una aventura en solitario. Son un viaje compartido”

Una exclusiva es una aventura conjunta entre el profesional y sus clientes. El Cliente y tú debéis embarcaros en una aventura basada en la confianza y el entendimiento reciproco, iniciando un dialogo Profundo y Permanente con ellos. Sois compañeros de viaje para abordar detenidamente un proyecto importante (Importante, porque si no lo fuera, ¿Qué razón habría para pagar los buenos honorarios que cobras?).

“No es que los clientes sean más inteligentes (Puede que lo sean, y puede que no) es que son los dueños de las viviendas y además pagan tus Honorarios”