Curso: Comercialización y Cierre el 6 de Noviembre en Madrid. Iván Gonzalez

¿Quieres conocer tu posición en Linkedin?

Linkedin ha incluido una nueva funcionalidad que permite verificar nuestra posición dentro de los más populares de su red social profesional.

Dentro de la sección “Quién ha visto tu perfil”, veremos si estamos entre los más vistos dentro de nuestros contactos, alimentando así el ego social del siglo XXI.

Aunque la función no está aún disponible para todo el mundo, ya podemos ver el aspecto que tiene en este artículo de VentureBeat (http://bit.ly/1sUMGsv) donde además destacan el hecho de que ahora aparecen ideas para generar más páginas vistas dentro de nuestro perfil, aumentando así este nuevo “ranking de popularidad” (aumentar el número de publicaciones, participar de más grupos, actualizar el perfil, etc.).

A la izquierda de esta nueva sección tendremos los líderes, los más visitados, los que más visitas reciben dentro de nuestros contactos, ayudando así a aumentar la popularidad que han ido cultivando en los últimos años.

Una red social que ha ido cambiando el enfoque hasta transformarse en una mezcla de infojobs, Facebook y Twitter y que ahora quiere incluir el ingrediente del juego dentro de su modus operandi.

¿Qué marca la diferencia entre los que venden y los que no?

Entrevista a Miguel Ángel Díaz, autor de «Feeling: Inteligencia emocional aplicada a la venta»
Aquí van las preguntas y respuestas que han realizado a Miguel Ángel Díaz Escoto (@mdiazhability) sobre Feeling. Inteligencia Emocional aplicada a la venta y destacamos el siguiente post:

«CONTINUAMOS VENDIENDO COMO HACE 20 AÑOS CUANDO EL ENTORNO Y LOS CLIENTES HAN CAMBIADO»

1. ¿Cuándo y por qué nace el libro Feeling. Inteligencia Emocional aplicada a la venta?

Feeling nace con la vocación de observar los procesos comerciales desde un punto de vista diferente y complementario a los que actualmente se trabajan. Hasta ahora nos centrábamos mucho en las “cuestiones técnicas” (hacer una correcta apertura, argumentar adecuadamente, vencer objeciones, realizar un buen cierre…) sin embargo, a día de hoy sabemos, que los seres humanos vemos condicionadas nuestras conductas por nuestro estado emocional. Por lo tanto, tanto las conductas de compra como las de venta, también se van a ver influidas por como me siento en ese momento. Hace tiempo descubrimos que se pueden mejorar los resultados comerciales si prestamos atención a nuestras emociones y tomamos decisiones en base a ellas, pero ¿cómo hacerlo? Ese enigma es el que desciframos en Feeling, como utilizar nuestras emociones y las de los clientes a nuestro favor.

2. ¿Cuáles son las principales aportaciones este libro respecto a otros de temática similar?

La principal aportación es que hasta este momento, no existe ningún modelo que vincule la Inteligencia Emocional con los procesos de venta, por eso nos hemos aventurado a investigar sobre el tema y desarrollar un análisis exhaustivo sobre como afectan las emociones a estos procesos. El libro se basa en un modelo teórico, pero cada una de sus fases, es explicada con multitud de ejemplos cotidianos que harán que el lector comprenda perfectamente a lo que nos referimos. Este libro permitirá a cualquier persona relacionada con el mundo de la venta acceder a esa información casi invisible que nos aportan las emociones y tomar mejores decisiones durante el proceso de venta.

3. ¿Qué es lo que más te ha sorprendido al investigar y escribir este libro?

Una de las cosas con las que más he disfrutado fue cuando analicé las conductas de compra de los consumidores y descubrí que no se basan en patrones racionales. Cuando tomamos decisiones, tenemos una falsa sensación de que hemos decidido cada acción conscientemente, sin embargo, nuestro inconsciente ya la había tomado unos 6 segundos antes y luego nos filtra determinados mensajes a nuestra parte consciente que hace que nos movamos en una dirección determinada. Compramos desde lo emocional y luego justificamos desde lo racional. Si no fuera así, no tendríamos muchas de las cosas que actualmente poseemos porque no hubieran sido compras inteligentes desde un punto de vista racional.

4. De todos los capítulos del libro, ¿cuál es el que más te gusta y por qué?

Mi preferido es el capítulo 2, si todos aportan diferentes puntos de vista del proceso comercial, este capítulo es el que verdaderamente puede significar un antes y un después en la manera de vender. En él nos centramos en ayudar a los profesionales de la venta a descubrir para que pueden utilizar sus diferentes estados emocionales y que evalúen su posible uso o no en la reunión que van a tener en breve con su cliente. En este capítulo, mostramos a través de múltiples ejemplos, como las emociones nos afectan conductualmente y como nos predisponen a actuar en una determinada dirección (no siempre orientada hacia los mejores resultados).

5. ¿Cuáles son los principales errores en el mundo de la venta?

Que en muchísimos casos, continuamos vendiendo como hace 20 años, sin darnos cuenta que el entorno y los clientes han cambiado. El cliente dispone de toda la información a golpe de “click” y la oferta ha crecido e igualado muchísimo en casi todos los sectores, sin embargo todavía muchos vendedores siguen poniendo su atención durante el proceso de venta en la información que le van a facilitar a su cliente, en argumentarle correctamente. Si la venta es Información + Relación y la información está totalmente a nuestro alcance ¿Qué marca la diferencia entre los que venden y los que no? Sus capacidades relacionales, que sean capaces de gestionar adecuadamente sus emociones y lidiar con las de su cliente para guiarlo hacia la mejor solución, a través de sus dudas y miedos.

6. ¿La inteligencia emocional es el factor más importante a la hora de tener éxito en la venta y en cualquier otro aspecto?

Desde mi punto de vista, totalmente. ¿A quien contratarías antes? A un vendedor que es capaz de aprenderse todo el catálogo y las especificaciones de nuestros productos de memoria fácilmente, pero que luego tiene graves carencias para interactuar y conectar con los clientes; o por el contrario, contratarías a otro que es un “artista” para detectar cuando el cliente tiene dudas y sabe decir las palabras adecuadas, genera confianza y sus clientes se alegran de verlo cada vez que les visita, sabe identificar cuando tiene que apretar y cuando tiene que soltar en una negociación, cuando debe de hablar y cuando debe de escuchar lo que le dicen, pese a que no haya sido capaz de aprenderse ni los precios de los productos y tenga que consultarlos cada vez. Yo creo que la respuesta está clara, sin embargo, la Inteligencia Emocional es algo más, una variable que teníamos descuidada y que ahora entendemos y podemos valorar, sin embargo, si no existe una necesidad subjetiva por parte del cliente, si no llevas un producto competitivo o llevas un precio demasiado caro, tampoco venderás…

7. Hombres y mujeres somos diferentes biológicamente, ¿qué diferencias existen a la hora de vender y quién dirías que lo hace mejor?

Por mi experiencia trabajando con equipos comerciales, no he detectado grandes diferencias simplemente por ser de un sexo diferente, aunque sí que observo determinadas tendencias. He podido observar que las mujeres casi siempre se han manejado mejor con ese componente relacional, han dado más importancia a la manera de hacer los negocios en ocasiones penalizando el resultado económico, son mejores fidelizadoras y muestran un mayor interés por como se siente la otra persona, son más empáticas. Por el contrario, los hombres suelen manejarse mejor con los indicadores económicos y en ocasiones suelen se más férreos negociadores, están más orientados a los resultados y sus procesos de venta son generalmente, más fríos y distantes. Esto no es suficiente para poder decir quién vende mejor. Porque al final, depende de cómo pones en juego esas tendencias de comportamiento o como sufragas y adquieres las habilidades que te faltan. Y esto, no depende del sexo.

8. ¿Qué próximos retos literarios tienes en marcha que nos puedas anticipar?

Estoy inmerso en la escritura de mi tercer libro y el primero en solitario. Es un proyecto que me hace mucha ilusión porque hace unos meses la vida me colocó en una situación de salud bastante delicada y desde esa posición me replantee mi vida y aprendí muchísimas cosas que ahora pretendo contar en este libro. Me he dado cuenta de que las personas solo nos hacemos determinadas preguntas cuando nuestra situación es límite, por eso pretendo inspirar a las personas para que se las hagan antes, sin tener que pasar por esas situaciones tan críticas. En este libro contaré todos los aprendizajes que extraje de esa situación, buscando que los lectores reflexionen sobre ciertas cosas y decidan que tipo de vida quieren vivir y como quieren hacerlo.

4 Errores que puedes cometer en la Comunicación

En este post nos enfocamos en trabajar las características de una comunicación ineficaz. Estos comportamientos conducen a una gran cantidad de conflictos que podrían evitarse simplemente hablando de otra manera:

1 - Un mal comunicador utiliza un lenguaje imperativo negativo

La comunicación ineficaz a menudo se caracteriza por el uso de un lenguaje imperativo para obligar al otro o para emitir juicos negativos y/o de culpabilidad.

Pero a la mayoría de la gente no le gusta ser juzgada y ni le gusta recibir órdenes, por lo que adoptan una posición defensiva. Esta postura es alimetnada por sentimientos de resentimeinto que suele conducir a un actitud de no respuesta, a desacuerdos y a conflictos.

2 - Un mal comunicador generaliza los comportamientos de manera negativa

Las declaraciones universales son expresiones que generalizan un carácter o comportamiento de forma negativa. Expresiones que incluyen palabras como “todo el mundo”, “siempre”, “todos sois..”, “todos hacéis..”, “cada vez”, “como un…”, “eres tan…” etc. suelen combinarse con el lenguaje imperativo del que hablábamos en el punto anterior. Es especialmente importante evitar el uso de estas declaraciones universales en la comunicación con los niños, ya que, además,  pueden afectar negativamente a su autoestima.

3 - Un mal comunicador personaliza el problema en el otro y es duro con ella

Una de las características de los malos comunicadores es que son duros con las personas cuando tratan un tema, centrando la cuestión en lo personal, personalizándolo y humillando al otro. Lo veremos mejor con un ejemplo. Pensemos en una persona que ha hecho algo mal. Un mal comunicador le diría: “Eres un estúpido. ¿Cómo se te ocurre?”. Un buen comunicador le diría: “Eres una persona lista, pero lo que hiciste no es demasiado inteligente”. La segunda opción abre posibilidades para el diálogo, la exposición de dudas y preguntas y para el descubrimiento de lo que hay detrás; es decir, se aborda el problema. La primera solo traerá problemas (y muy probablemente acciones posteriores iguales o peores) y no se conseguirá solucionar nada. El tema en sí mismo se suaviza, y centrarse en la persona ésta se lo toma de forma personal y se resiente.

4 - Un mal comunicador invalida los sentimientos del otro

La invalidación de sentimientos se produce cuando reconocemos las emociones, positivas o negativas, de una persona y las menospreciamos, minimizamos, ignoramos o juzgamos negativamente.

Cuando se invalidan los sentimientos positivos de una persona, éstos desaparecerán o disminuirán. En la misma media que los sentimientos positivos disminuyen, también lo harán los comportamientos deseables y la fuerza/calidad de la relación.

Cuando se invalidan los sentimientos negativos de una persona, estos se intensifican y, en la misma medida que los sentimientos negativos aumentan, también lo hace el comportamiento indeseable y las barreras en la relación. 

Claves de Gestión de Equipos de Alto Rendimiento

El trabajo en equipo es fundamental en todas las áreas de nuestra vida, pero muy especialmente creemos en sus beneficios a nivel empresarial. Son muchos los que han oído hablar del concepto ‘trabajar en equipo’, pero pocos los afortunados que han experimentado la fantástica sensación de formar piña en el trabajo  y remar todos en una misma dirección.

Lo importante es preguntarse, y si la idea de trabajar en equipo es natural ¿Porqué hay tantos equipos malos?

La respuesta es sencilla, en realidad nos educan desde pequeños  a seguir una conducta individualista en vez de colaborativa. En los colegios, los profesores  valoran y fomentan los trabajos individuales. En casa los padres, de forma consciente o inconsciente nos animan a ser los mejores en clase o en los  deportes.

La realidad empresarial, es que el trabajo en equipo aumenta la productividad de todos los trabajadores con este mismo espíritu. ¿Porqué? Algunas de las ventajas de trabajar en equipo son:

1. Mejora la calidad del trabajo.
2. Crea un clima laboral favorable para el desarrollo de la creatividad.
3. Aumenta la motivación  y la satisfacción
4. Mejoran los resultados
5. Facilita el aprendizaje y el intercambio de información.
6. Desarrolla las habilidades de los trabajadores.
7. Mejora los métodos de trabajo. 

¿Dónde reside el éxito de los equipos de Alto Rendimiento?

Si una empresa  se plantea formar un equipo de alto rendimiento es indispensable:

1. Prepararse y desarrollarse como jefe de Equipo: como líder debes ganarte lo que la palabra significa y para ello debes desarrollar en ti un conjunto de habilidades de comunicación, escucha activa, planificación, motivación y liderazgo. Ten en cuenta que vas a gestionar equipos y los equipos son  personas.

2. Crear un buen equipo: si buscas el rendimiento, has de buscar personas óptimas para configurar un auténtico “Equipo de trabajo” y  esto incluye una selección minuciosa de los integrantes del mismo. Las personas elegidas han de compartir los siguientes pensamientos.

      –  ¡ La unión hace la fuerza!

      – ¡ Dos cabezas piensan más de una!

      – ¡Todos para uno y uno para todos !

3. Desarrollar, potenciar y mostrar al equipo: mediante técnicas y herramientas de trabajo has de desarrollar determinadas habilidades y capacidades en ellos.

MODELO DE GESTIÓN DE ALTO ALTO RENDIMIENTO

Los jefes de equipo efectivos ayudan a sus trabajadores a lograr resultados óptimos a través del desarrollo de determinadas capacidades:

- Fijar Metas: propósito, metas y valores.

- Comunicación Abierta: Preguntas poderosas, feedback, Rapport, asertividad

- Confianza: las relaciones de confianza son fundamentales para mejorar las relaciones interpersonales y la comunicación abierta. Consiste en creer en los demás y que los demás confían en tí.

   - Compromiso : consiste en hacer lo has dicho que harás.

  - Reconocimiento: Apreciar los PUNTOS FUERTES de los demás

 - Motivación: la automotivación del jefe de equipo es indispensable para  no bajar la retaguardia de tu equipo.

Para cada una de estas capacidades existen herramientas y técnicas de desarrollo de equipos que fomentan la cohesión e integración como equipo. Si te gusta trabajar en equipo, no pierdas la oportunidad de seguir aprendiendo para aumentar tu rendimeinto y la de tus trabajadores o compañeros.

¡Feliz inicio de semana!

25 secretos para mantener Motivado a tu Equipo

1. Siempre empezar por uno mismo; para motivar a otros se debe estar motivado y notarse en todas las situaciones. Como líder que eres, si muestras energía y seguridad el equipo tendrá confianza y te seguirá convencido.

2. Siempre compartir la información que se tenga acerca del proyecto, el equipo debe hacer suyo al proyecto y conocer las circunstancias que le rodean y sus limitaciones, esto también puede llevar a que el equipo tome iniciativas para hacer sugerencias sobre nuevas formas de mejorar el proyecto.

3. Cuando nos enfrentamos a un problema relacionado con el proyecto, el equipo es nuestro mejor recurso. Además, podemos aprovechar la ocasión y motivar a la gente al compartir los problemas con el equipo. Propicia la participación para buscar ideas y modos alternativos de salir del problema. Una vez que sienten que el líder también es parte del equipo es mas fácil llevarlos a resolver los retos del proyecto.

4. La disciplina es importante, pero hay que esforzarnos en mantener un ambiente amigable. Las personas usualmente trabajan mejor si no sienten la respiración del jefe en su cuello. Las fechas y compromisos deben ser un reto, de tal forma que el equipo se sienta orgulloso de alcanzarlas, en lugar que sean una obligación impuesta que ocasione discusiones si no se cumplen.

5. Los proyectos se dividen en fases, un buen administrador de proyecto motiva a su equipo al señalar los milestones del proyecto, usualmente se puede preparar una celebración especial al alcanzar los milestones en tiempo. Planee sus fiestas de trabajo con anticipación o prepárelas dentro del horario de trabajo. Así el equipo completo podrá disfrutarlas en lugar de preocuparse de otros compromisos.

6. Siempre debe mostrar aprecio por los miembros de su equipo, incluso las tareas pequeñas deben terminar con al menos un gracias, las personas pueden esforzarse más al buscar ese reconocimiento. Al comunicarse sea humilde, elija las palabras cuidadosamente, utilice más el nosotros que el yo.

7. Durante la evaluación el principio es no intentar culpar a nadie, pues esto puede generar un ambiente de desconfianza. Para un buen ambiente se debe entender que es un logro de equipo o una falla de equipo.

8. Dar retroalimentación positiva; mencione que es lo que se ha realizado correctamente, las deficiencias y como el equipo lo puede hacer mejor. Sea parte del equipo cuando haya que responsabilizarse por una falla y termine siempre la retroalimentación con una nota positiva.

9. Todo el mundo come, vaya a comer con un miembro del equipo, platique de temas triviales incluso algunos relacionados con el trabajo y disfruten el tiempo juntos, será una comida gratis para ellos y un tiempo bien empleado para usted, porque al final se está trabajando en una relación, se encuentran nuevas ideas y un colaborador sabrá que es valorado.

10. Escuchar a sus colaboradores; deles espacio de tiempo en tiempo, y esmérate en escucharlos. Esto debería ser un ritual para obtener sus perspectivas. Se pueden obtener ideas frescas que ayuden a mejorar las políticas y beneficiar al proyecto.

11. Cuando un miembro del equipo le exponga un problema sea positivo en su análisis, trate de encontrar una solución definitiva para que este regrese a trabajar en ella. Incluso considera arremangarte las mangas para ayudar a llevar cabo la solución. Esto es Ganarse el respeto con acciones y no con palabras.

12. Siempre apoye a su equipo, deles confianza y deles oportunidad de ganar su confianza. Es imperativo que confíen en que los apoyarás en caso de que estén en problemas.

13. No todo el mundo puede realizar todos los trabajos. Como líder le corresponde a ustedescoger a la persona adecuada para el trabajo correcto. Aunque un miembro poco convencido de enfrentar una tarea nueva podría ganar mucha confianza al completar exitosamente el objetivo. El impacto a la moral es enorme en caso de falla.

14. Comer juntos es un constructor de relaciones, tenga comidas en equipo cuando alguien le presente algún tema relacionado con el trabajo. Básicamente matará dos pájaros de un tiro.

15. Permitir la creatividad del equipo, la productividad del equipo aumentará si se les da un día donde puedan probar nuevas ideas, siempre y cuando tengan algo que ver con el proyecto que nos ocupa.

16. ¿Qué es lo que hace que la gente trabaje mejor?, algunos ponen en juego las recompensas monetarias, incluso puede ser emocionales o personales. Si logra inculcar un sentido de propiedad o pertenencia en el equipo, tomarán las metas del proyecto como metas personales, si se consigue no tendrá que preocuparse por el resultado, pues la gente siempre hará su mejor esfuerzo.

17. Considere la diversión, puede ser algún tiempo libre en un juego de mesa o algo similar, puede hacer equipos de miembros junior contra veteranos y dejar que disfruten la competencia o quizás fiestas de trabajo para romper el hielo; esto ayudará a que se tomen mejor las responsabilidades, se trata de aligerar y compartir.

18. Animar es realmente valioso tanto a nivel equipo como individual para cada miembro. Cuando algo vaya bien se deben brindar elogios, un correo electrónico que reconozca una buena idea, una palmada en la espalda por una entrega temprana o elogios con el equipo o con los directivos es una excelente manera de mostrarles aprecio.

19. Cuando se solicitan ideas y retroalimentación usualmente los miembros más tímidos tienden a quedar rezagados. Deles a estas personas la oportunidad de adelantarse y hablar, debe escuchar cuidadosamente y evaluar las ideas por sus méritos. Asegúrese de no desalentar la participación calificando rápidamente como una mala idea, esto podría significar que no participen más.

20. Durante alguna discusión, si existe un punto que necesite aclararse, busque el tiempo y asegúrese de pedir las aclaraciones pertinentes. Los malentendidos pueden llevar a grandes errores y estos pueden ser perjudiciales para los miembros de su equipo. Busque evitar los conflictos y resolver las situaciones antes de que puedan dañar la moral del equipo o de las personas.

21. Localizar a los motivadores en su equipo, hay miembros de su equipo que muestran gran entusiasmo e incitan a los demás miembros a hacer lo mismo sin decirlo. Identifíquelos y ponga alta prioridad en su desarrollo profesional.

22. Sesiones de lluvia de ideas, estas sesiones bien llevadas pueden producir grandes ideas, además de mostrar a sus colaboradores que son tomados en cuenta. El ser tomado en cuenta viene de la mano con la adquisición de responsabilidades así que asigne roles de acuerdo a sus aptitudes e intereses.

23. Divida el proyecto en partes, para que pueda dar a sus colaboradores metas alcanzables. Así les brindará libertad para hacer las cosas a su modo, dejándoles ganar confianza y hacer así su mejor trabajo.

24. Alcanzar metas importantes para la organización debe mostrar beneficios para el equipo. Pueden ser económicos o paquetes y prestaciones como planes médicos, de vacaciones o algo similar.

25. Por último, pero no el menos importante, considerar la pirámide de Maslow de las necesidades. No todos tenemos la misma motivación y necesidades. Mientras que un cierto incentivo para el trabajo puede funcionar para un miembro del equipo, no necesariamente va a motivar a los demás. Por ejemplo, si un miembro tiene algún problema financiero un aumento es lo que lo motivara mas. Pero, un miembro con ese tema resuelto pensará en seguridad del empleo, comodidades o beneficios de otro tipo. Por lo tanto, es de suma importancia conocer bien a su equipo. Elabore una jerarquía de necesidades con esto se puede calcular la mejor motivación y el incentivo para sus colaboradores.

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¿Sabes por qué muy pocas personas leen tu blog?

Según un estudio elaborado por Jackob Nielsen, la mayoría de los visitantes de una web sólo leen entre 20% y un 28% del texto de una página. 

Es más, un 17% están menos de 4 segundos antes de pasar a otra página.  

Como ya hemos completado los 4 segundos, hasta aquí podemos leer, digo, escribir.Este articulo va dedicado a todos nuestr@s seguidores fieles semanales.

¡Lo que nos ha costado escribir tan poquito texto!

Feliz semana. 

La Escuela RE/MAX by RE/MAX University habla por ti. Newsletter 19

7 Errores de Principiantes que no te dejan Despegar en tu Negocio

La mayoría de las veces se trata de errores de aprendizaje, y con el tiempo te vas dando cuenta que algunas cosas no están funcionando bien y logras cambiarlas. En algunos casos, implica un importante rediseño de tu negocio y tiempo para adaptarte. Pero el mayor problema es cuando esos errores se convierten en perpetuos y pueden llegar a costarte la continuidad de tu negocio.

7 errores de principiantes: a evitarlos!! 

Error número 1 – Querer venderle a todo el mundo
Si tu cliente no es único, tú no serás único para tu cliente. ¿Qué significa esto? Si eres un generalista del tipo “cualquier cliente me viene bien”, a tu cliente también le vendrá bien cualquier consultor, diseñador, terapeuta, coach, arquitecto, contador, profesor, (coloca aquí tu profesión), etc. Y por tanto tienes muy bajas probabilidades de que te elija. A buen entendedor…

Error número 2 – Cuántos más clientes, mejor
Sé que en este momento te estás intrigando y pensando… ¿de qué forma esto es un error?Así que voy a ir al grano y a resolver este punto. Cuando vendes servicios profesionales, tu toque personal es lo que marcará la diferencia entre tú y otro profesional con un negocio similar. Y tu cliente te habrá elegido a ti por algo. Hasta aquí estamos de acuerdo, ¿verdad? Ok,  intenta entonces ponerle “tu toque personal” a 50 clientes al mismo tiempo. O intenta dejar contentos a 25 clientes que quieren tu dedicación casi exclusiva. Seguramente estás dándote una idea de adonde quiero llegar. No voy a decirte cuál es el número correcto. Tienes que descubrir el número correcto para ti, para tu negocio. Pero recuerda, si quieres a los mejores clientes, debes dedicarte a ellos, hacerles sentir tu presencia, superar sus expectativas, estar cerca de sus necesidades, y una larga lista de etcéteras que es muy difícil que logres si tienes una cantidad inmanejable de clientes. Y si estás preguntándote cómo lograr que tu negocio sea rentable si sólo puedes manejar 10 clientes con un alto nivel de calidad y servicio, el problema no está en el cliente, estará en las tarifas o en cómo diseñaste tu servicio. El camino más fácil (incrementar la cantidad de clientes) no siempre es el más adecuado para tu negocio.

Error número 3 – Marca = Logo + Nombre + Slogan + etc
La clave fundamental en un negocio de un profesional independiente es que la marca es SU persona. El dueño de la compañía es su marca personal. Las personas están cansadas de tratar con entidades y comprar un servicio que alguien desarrolló simplemente como una estrategia de marketing y posicionamiento. Las personas queremos conocer quién está detrás de nuestros productos y servicios, fundamentalmente nuestros servicios. Conocer las razones por las cuales un profesional independiente fundó una empresa, por qué entrega estos servicios (y no otros) a este mercado, saber que esto que hace le apasiona, que ha salido de su zona de confort por lograr su objetivo de atender a este tipo de clientes, de qué forma su experiencia lo hace único, cómo se relaciona lo que ofrece con sus valores, con su misión en la vida, esto es lo que genera confianza en la cara visible de ese negocio.

Error número 4 – Yo no vendo
 Cuando intentas crear una necesidad (en vez de despertar el interés o ayudar a descubrir el impacto) o “meter a presión” un servicio que no cuadra con lo que tu cliente necesita, allí es donde la venta se convierte en una misión imposible (y éticamente un poquito cuestionable). Pero mientras tanto, no es más que encontrar un punto de encuentro. ¿Por qué habría alguien más idóneo que tú, que eres quien ha creado la empresa, elegido a los clientes y desarrollado cada servicio con tanta atención para ofrecerlos?

Error número 5 – Considerar que todo el mundo puede ser un cliente hoy
El problema es que inviertes muchísimo tiempo y energía en intentar acercarte a personas que podrían ser tu cliente ideal, pero aún no están preparadas. ¿Qué significa que no están preparadas? En primer lugar puede suceder que no tengan ahora la necesidad o que ésta no sea muy urgente (ya sabes que la mayor parte de las personas compran lo que necesitan a último minuto). Además, puede ser que tengan esta necesidad pero no estén en este momento en condiciones de tomar un compromiso personal o empresarial porque tengan otro proyecto entre manos. Y finalmente también puede ser que tengan el presupuesto en este momento dedicado a otra actividad. En cualquier caso, se trata de obstáculos temporales pero que si no los detectas a tiempo, invertirás tus recursos en un potencial cliente que no está listo para dejar de lado su característica de “potencial”.

Error número 6 – Regalar tu tiempo profesional
No tiene que ver con la percepción de tu cliente, sino con la tuya. Si regalas tu tiempo profesional, si regalas tus servicios, si cobras barato o haces descuentos, lo que estás mostrándole a otros y reforzándote a ti mismo es que tus servicios no valen lo suficiente.

Error número 7 – No monetizar tu tiempo diario
Si logras identificar qué es lo importante de cada día y te aseguras de hacerlo lo antes posible (antes de  perder tiempo leyendo o contestando correos electrónicos, por ejemplo), si surge algún imprevisto, estarás mejor preparado para responder a él. Esto no sólo se resuelve siendo muy organizado, sino también sabiendo monetizar tu tiempo. Esto significa saber qué actividades hacer cada día para “hacer que tu negocio gane dinero”.

¿Qué te han parecido estos 7 errores? ¿Con cuál de ellos te has sentido más identificado?

Liderazgo Carismático

Siete cualidades de líderes carismáticos:

Carisma es “la habilidad para inspirar entusiasmo, interés o afecto en los demás a través del encanto personal o la influencia”. Los líderes que tienen esta habilidad comparten siete características entre ellos.

1-. Sienten amor por la vida

Aquellos líderes que generan seguidores son apasionados respecto de la vida. Son personas a quienes les gusta celebrar, no quejarse. Destacan por su alegría y empatía. Son energéticos y lo irradian de una forma contagiosa. No hay que mirar mucho más allá de la sonrisa para darnos cuenta del poder de su carisma. Cuando las personas reciben una sonrisa responden con lo mismo. Si eres escéptico, inténtalo. Sonríe a las cajeras, a los camareros, a los compañeros de trabajo, etcétera. Verás cómo tu sonrisa recibe, de forma recíproca, otras sonrisas. Los líderes con carisma transmiten energía positiva. Como decía Henry Van Dyke, “no hay mayor encanto personal que el de aquellos que tienen un temperamento alegre”.

2-. Valoran el potencial de las personas

Para convertirte en un líder atractivo, has de esperar lo mejor de tu equipo. Los líderes ven a las personas no como son, sino como pueden llegar a ser. Desde su altura ayudan a los demás a construir puentes que les faciliten el paso desde el presente al futuro que desearían. Benjamin Disraeli comprendió esta realidad, llegando a ser un experto en aplicarla. Dijo una vez: “El mejor favor que puedes hacer a otra persona no es compartir con ella tus riquezas, sino ayudarla para que las suyas se revelen”. Cuando se invierte en las personas ayudándolas a crecer en relación a su potencial, se crean vínculos potentes y positivos.

3-. Dan esperanza

Todos deseamos mejorar nuestras fortunas y futuro. Los líderes carismáticos llegan a enganchar con las personas a través de pintar un mañana mejor que el presente. Para ellos, el futuro está lleno de maravillosas oportunidades y sueños por realizar. Napoleón Bonaparte dijo una vez que “los líderes son negociadores de esperanza”. Aportan optimismo a la cultura empresarial al tiempo que mejoran la moral general. Aunque siempre están atentos a la realidad inmediata, no se resignan a gestionar exclusivamente las circunstancias del presente.

4-. Comparten con los demás

Los líderes carismáticos añaden valor a las personas al compartir su sabiduría, recursos y tiempo. Consideran que el poder de la inclusión es esencial y por ello invitan a otros a unirse a él en el proceso de compartir y aprender de las experiencias, realizar tormentas de ideas o, sencillamente, para tomar una taza de café. Los líderes carismáticos abrazan el espíritu del trabajo en equipo y valoran la compañía de una forma positiva. Por ello, los líderes carismáticos no están solos en la cúspide. “El carisma es una chispa que ciertas personas tienen y que no se puede comprar con dinero. Es una energía invisible cuyos efectos son visibles”, nos recuerda Marianne Williamson.

5-. Piensan continuamente en los demás

Para los líderes carismáticos, no existe mayor satisfacción que aquella de servir a los demás. Encuentran gran placer en las celebraciones de los éxitos de sus compañeros y de quienes les siguen. Lo que más les gusta es el triunfo de un equipo. ¿Cómo puedes tener carisma?, pregunta Dan Reiland. Él mismo responde: “Preocúpate más por hacer que los demás se sientan bien consigo mismos que por hacer que los demás se sientan bien contigo”.

6-. Descubren y utilizan su estilo propio, su voz

Uno de los argumentos más utilizados por los comentaristas políticos se refería a “encontrar su propio estilo” (finding their voice). La comentarista política del Time Magazine, Ana Marie Cox, escribía refiriéndose al senador Barack Obama, que encontró su voz en la convención del Partido Demócrata.  David Gergen decía, en la cobertura del debate que previamente se había celebrado en la CNN que: “John McCain se había reencontrado con su voz”. Stephen R. Covey nos dice: “Una palabra describe el camino hacia la grandeza: la voz. Aquellos que en su camino encuentren su voz, aquella que les sirva para inspirar a otros a encontrar la suya, habrán encontrado el camino hacia el liderazgo carismático”.

7-. Utilizan su carisma como una forma de incrementar su influencia para hacer el bien

El carisma es una parte esencial de la capacidad de influencia de un líder. Sin él, estos tienen dificultades para inspirar pasión y transmitir energía a sus equipos. Con él, los líderes son capaces de conseguir lo mejor de quienes les siguen, haciendo que estos rindan y se sientan plenos. El carisma no es una energía manipuladora o un regalo mágico dado a ciertas personalidades, sino una atractiva mezcla de cualidades que se puede aprender. 

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John Maxwell, autor del libro Las 21 cualidades indispensables de un líder