La diferencia entre “Ganarse la
Vida” y “Ganar Dinero” es importante entenderla, la primera es trabajar para
subsistir, la segunda es el dinero que te sobra después de pagar tus
necesidades de vida. Y la mejor herramienta para “Ganar Dinero” es trabajar con
Referidos o Recomendaciones. En este artículo se explicará el sistema que necesitáis tener para ser capaces
de construir vuestro negocio por Referidos.
Mucha gente que llega a este
negocio, caen en lo que se llama "el Síndrome del Vendedor". Tratamos
de vivir mes a mes. Cuando le pregunta un inmobiliario a otro “¿Cómo te ha
ido?”, Éste siempre responde “Tuve un buen mes, y tú ¿Qué Tal?” “Yo también
tuve un buen mes”,… Ya veremos el próximo mes. ¡Este no es el camino!.
La clave principal es que
necesitamos trabajar como un cazador, pero pensar como un granjero, ¿Qué significa
esto? Trabajar como un cazador significa que necesitas poner comida sobre la
mesa cada mes. Trabajas duro para hacer ventas, y cobrar honorarios, ese es tú
día a día, tu mes a mes, tu forma de vida como cazador. Sin embargo, si sólo
trabajas como un cazador, estarás en una rueda como un ratón, girando en
círculos todo el tiempo. Hay compañeros que realmente no llevan 20 años de trabajo
en el sector inmobiliario, llevan un año que repiten y repiten durante 20 años.
Si realmente quieres crecer y
mejorar como profesional inmobiliario, necesitas pensar como un granjero. El
granjero planifica y cultiva a largo plazo, tiene un plan y su meta es montar
un negocio a largo plazo, creando un negocio que un día él quizás pueda vender.
Pero es importante que también trabajéis como un cazador porque, si pensáis
como un granjero y trabajáis como un granjero, tendréis unos planes a demasiado
largo plazo y moriréis de hambre mientras tanto.
Si pensáis como un cazador y
trabajáis como un cazador, dispararás a tus propias vacas. Por eso queremos lo
mejor de ambos mundos. Queremos una buena producción hoy ¿no?, pero también
queremos producción para los años que vienen. Este negocio debería ser más fácil cuanto más
llevas en él.
El trabajo con recomendaciones o
referidos es apasionante, hay un "efecto llamada" al trabajar con Referidos.
Alguien que te está agradecido y te ha enviado Referidos este año, es posible
que te los envíe el año siguiente, ¿y qué pasa con el año siguiente? ¿Qué
pensáis? No hay duda sobre eso...
El problema es que cuando tenemos
una mentalidad de trabajar con el objetivo de cobro y no con el objetivo de
atender bien al cliente, entonces es cuando perdemos la perspectiva de que
necesitamos cultivar esas relaciones hacia el largo plazo. Así cada persona que
se cruza por nuestro camino y nosotros detectamos que no es vendedor o
comprador “Ahora” lo desechamos. Sin embargo, si piensas como un granjero, no
perderás el contacto con él, consiguiendo a largo plazo muchos referidos.
Nunca lo olvides, Sí, necesitas
trabajar como un cazador, pero si piensas así todo el tiempo, estarás viviendo
mes a mes, y esto terminará matando tu Carrera Profesional Inmobiliaria.
Cualquier buen especialista en
marketing sabe que debes pensar en la perspectiva del cliente. Pero, hacer un
gran trabajo, ¡ya no vale!, le estamos comunicando, soy competente, soy bueno,
tengo experiencia y vendo mucho. Puedo hacer un buen negocio para ti... pero me
olvidaré de ti en el momento en que cobre. Y esa es una trampa en la que caen
muchos Agentes con experiencia. Si le mandas este mensaje al cliente, el
cliente puede pensar que tú no tienes tiempo para un cliente como él. Y en
realidad estamos comunicando lo opuesto a lo que realmente queremos, por eso,
debemos estar seguros de que estamos pensando en el futuro del cliente.
Cuando hacemos marketing para
promovernos a nosotros mismos, tenemos que saber que hay un mecanismo de
defensa que tiene el mercado. Y si no sintonizamos con ese mecanismo defensivo,
¿Cómo vamos a conseguir conexión? ¿Cómo vamos a romper esas defensas?
Sin embargo, si el cliente habla
de "su" Agente Inmobiliario personal, entonces la emoción es
diferente. La reacción es diferente. Si le preguntas a uno de tus clientes
¿Cómo encontraste a tu Agente Inmobiliario? Éste responde “me lo han
recomendado” entonces vas por buen camino, ya que su reacción, su disposición
hacia ti es mucho mejor.
Una persona que realmente le da
importancia al profesional que necesita, antes de buscar en internet, pregunta
a sus familiares, amigos y compañeros de trabajo. Cuando trabajas como un
cazador, pero piensas como un granjero, será tu nombre quien recomiende en esas
conversaciones.
En el momento en que una persona está
vendiendo o comprando su inversión financiera más grande, lo primero que
piensan es, su primer pensamiento es: "¿A quién conozco?" y si no lo
saben es "¿A quién conocen mis amigos,…?"
Si tienes un sistema que trata de
encontrar a esta gente, que está
intentando que le encuentren. Las conexiones se darán con más frecuencia.
Hay mucha gente hablando mal del
Agente Inmobiliario, esta gente en realidad, está pidiéndote fundamentalmente,
que trabajes el Sistema de Referidos. Porque todos ellos solo trabajarían de
nuevo con un Agente, siempre que fuese una Referido.
También hay gente a la que no
puedes complacer ¿No estáis de acuerdo con esto? Entones es el momento de decir
“no voy a gastar mi tiempo, no voy a gastar mi dinero y mi energía contigo” así
tu negocio será mucho más eficiente. Haciendo negocios con gente que te guste y
a la que tú les guste, estarás en contacto personal con ellos, utilizaras tu
sistema (notas personales, artículos de valor,…), y todo tu método funcionará
como un reloj.
En realidad el sistema de trabajo
con Referidos es un modelo que encaja maravillosamente en cualquier mercado.
El error más frecuente del Agente
Inmobiliario es no seguir en contacto con los clientes, una vez finalizada la
compraventa. Y esto significa que sigues
trabajando como un cazador, obligándote pensar como un cazador. Recuerda que no
es lo mismo un cliente satisfecho, que un cliente fidelizado.
Olvidamos después de la transacción que nuestro nombre no salta
a su mente, a menos que nosotros lo mantengamos en su mente, no es su trabajo
el recordarnos, es nuestro trabajo hacer que nos recuerden. Recordándoselo con
temas de valor, estadísticas, notas personales, popbys,... “ AH! y por cierto,
nunca estoy demasiado ocupado uno de tus referidos”.
TRABAJAR COMO UN
CAZADOR... PENSAR COMO UN GRANJERO
Encuentra las necesidades de esta
gente que está a tu alrededor, puedes hacer todos tus negocios ayudándoles y
crecer como profesional mediante referidos. La inmensa mayoría de los
profesionales pasan más del 85% de su tiempo buscando clientes mediante
llamadas a carteles e internet. Pero puedes basar el crecimiento de tu negocio
en la construcción de relaciones con las personas que conoces y confían en ti,
aunque no trabajes con ellos pero te recomiendan a sus amigos, familiares y
compañeros de trabajo. El plan es poner el 100% de tu esfuerzo en trabajar para
tus clientes.
Crea un “Programa de
Agradecimiento de clientes”, aunque no sean clientes tuyos ahora, pueden serlo
mañana, y sobre todo pueden mandarte a más gente. Si eres valioso para ellos,
más allá de la venta de su casa, estarán en cantados de referirte.
La misión de nuestra Compañía es la de impactar y
mejorar la vida de las personas. Y nos encanta escuchar las historias que nos
cuentan nuestros Asociados de éxito que trabajan por Referidos, me gustaría
terminar este artículo con el testimonio de Nacho Sobrino, docente de la
Escuela RE/MAX by RE/MAX University como yo, que desde que trabaja este sistema
hace 3 años, está teniendo grandes resultados con él.
“Estoy teniendo grandes
recompensas de los clientes con los que he trabajado, el feed back que tengo de
ellos, realmente demuestra que vale la pena lo que hago. Cuando entendí el
concepto de darle al cliente un servicio de primera clase y conseguir un feed
back suyo que puede ser algo tan simple como una nota o conseguir un referido, ¿sabes?
"Este chico es genial, por favor llámalo o deja que te llame", así me
refieren.
Es muy halagador que la gente
sepa que realmente te preocupas y aprecian que lo haga. No todo es dinero y una
especie de sensación de rutina aburrida, personalmente para mí no sería
suficiente. Esto va de ayudar y ver que la gente mejora sus vidas, y ayudarles
a conseguir sus metas y sueños. Les suministro un gran servicio y eso me
demuestra que vale la pena lo que hago"
Me encantaría que alguno de
vosotros, sea quien estuviera en uno de mis artículos, así que os ánimos a que
os pongáis en marcha este 2015 con un gran trabajo con Referidos y me mandéis vuestras
opiniones.
“La Vida es Bella”
Ah! Por cierto, si estas
interesado en conocer nuestro programa de mentoring “SI, 100 días” o conoces alguien que pueda estarlo no dudes
en ponerlo en contacto con la Escuela RE/MAX by RE/MAX University, será un placer
a tenderte.
Rafa
T. Móvil: +34 654 39 29 69
Twitter: @RafaelRTovar
Skype: broker1200rs
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