Se dice que en cada persona existen tres personalidades: La que tiene realmente, la que cree que tiene y la que los demás perciben de ella. Desde el punto de vista del vendedor es esta última la que más puede interesarnos.
Hace algunos años, el instituto Gallup, pionero en estudios de mercado, realizó una encuesta sobre un tema singular. Deseaban conocer las características que influyen en el éxito profesional de las personas. Se dirigieron a los cien directores de las cien empresas más importantes de Estados Unidos y les formularon una simple pregunta: ¿Por qué cree usted que ha triunfado en su vida? A pesar de que entre ellos había algún autodidacta, la mayoría poseía una elevada formación académica y una dilatada experiencia. Lo curioso del resultado fue que el 78% de los directores encuestados coincidieron en su respuesta: "Creo que he llegado hasta aquí por mi personalidad" Por la forma de comportarse frente a los demás.
Se nos juzga por tanto, por nuestra personalidad. Ésta es como una flor, que al verla admiramos su belleza, su lozanía, pero lo que percibimos está íntimamente relacionado con lo que no vemos, el clima en el que ha crecido, el cuidado que de ella se ha tenido, etc... Nuestra personalidad también viene condicionada por las diferentes situaciones o ambientes por los que ha atravesado y atraviesa nuestra vida.
La personalidad surge desde el mismo momento de nacer, pues es cuando empezamos a manifestarnos. En un primer momento tenemos todos la misma personalidad, los medios de expresión son tan limitados que nos parecemos. Pero a medida que pasa el tiempo la personalidad respecto al otro es totalmente distinta. Los diferentes ambientes que sufrimos marcan nuestro comportamiento y conforman nuestra personalidad.
El primer ambiente que condiciona nuestra personalidad y que dejará una huella indeleble es el ambiente familiar, proporcionado por padres, hermanos y la educación recibida.
Ambiente social: Escuela, amigos, círculo social. El ambiente en el que crecemos marca profundamente nuestra personalidad.
El colegío, el barrio, la calle, el pueblo, el país pueden ser condicionantes de la manera que tenemos de manifestarnos y, por tanto, de nuestra personalidad.
La vida: es el conjunto de experiencias con fuerza suficiente para modificar o influir en nuestra personalidad. La salud, la enfermedad, e incluso la época y el lugar en que vivimos contribuye a conformar nuestra personalidad. Los éxitos y los fracasos que crean un comportamiento condicionado.
Ante la misma situación, ¿nos comportamos hoy igual que lo hacíamos hace cinco años? Generalmente reaccionamos de manera diferente. Y dentro de cinco años, ¿reaccionaremos como lo hacemos hoy? Evidentemente no. Ello significa que nuestra personalidad cambia, no es estática, sino dinámica. Si lo deseamos podemos influir voluntaria y positivamente en su evolución. Aquí yace la respuesta a las dudas de algunas personas dedicadas a la venta, que se dicen a sí mismas: Yo puedo esforzarme en aumentar mis conocimientos profesionales, pero soy como soy, tengo esta cara, este cuerpo, esta voz, no los puedo cambiar. ¿Que puedo hacer? Si admitimos que nuestra personalidad cambia, en lugar de sufrirla podemos dirigir su evolución. La personalidad también puede perfeccionarse.
El ambiente laboral: Se trata de otro ambiente que condiciona profundamente nuestra personalidad pues le dedicamos la mayor parte de nuestra vida.
La profesión de vendedor, además tiene connotaciones muy peculiares. Las circunstancias y el azar juegan un papel importante. Muy pocos vendedores asentados hoy en un digno status de vendedor imaginaron que iban a dedicarse a esta profesión. El haberse dedicado a la venta por azar en la mayoría de los casos ha significado que el vendedor carezca de una preparación técnica y psicológica adecuada. Y cuando a una profesión se llega así, al principio es comprensible que se actue con cierta inseguridad, la cual es visiblemente percibida por los demás en el comportamiento del vendedor. Ello condiciona la forma de reaccionar del interlocutor y sitúa al vendedor en una posición de riesgo de contraer ciertas deformaciones de la personalidad. Esisten dos tipos muy definidos:
- Los traumatismos mentales
- Los complejos
La personalidad, se manifiesta mediante el comportamiento que exteriorizamos a través de la actitud y de su lenguaje. Es la manera de comportarnos ye es adquirida, crece y evoluciona con nosotros.
