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viernes, 18 de junio de 2010

¿LEONES O CORDEROS?

Permítanme un poco más de “marketing ficción”. Imaginemos por unos momentos que en nuestra oficina contamos con Agentes Asociados RE/MAX del perfil de mi querido amigo Ángelo Fradera. La mayoría de nosotros ya sabemos como es, como piensa, como actuaba y sus resultados. Sin duda alguna, Ángelo era un “león” en la calle en su día a día. Es el tipo de Agente Asociado RE/MAX con el que todos soñamos como Brokers; perseverante, entusiasta, enamorado de RE/MAX y su trabajo y un “animal de calle”. Es la persona ideal para defender los intereses de la oficina, “pelear” por el mandato de exclusiva a “brazo partido”, la persona de confianza a la que puedes dejar en sus manos contratos, depósitos de dinero, llaves de la oficina, etc. Hasta aquí todo un sueño de “color de rosa”.
Ahora procuremos imaginar al mismo Ángelo dentro de nuestra oficina. ¿Cómo sería? Me lo imagino siendo exigente conmigo como Broker, demandándome más y mejores servicios, buscando siempre como mejorar el negocio, siendo critico pero constructivo con el sistema y con todo aquello que le rodea, y sobre todo demostrando y demandando profesionalidad de todo el equipo. Sería un león dentro de mi oficina.
Si estamos de acuerdo en que los Agentes RE/MAX son los clientes del Broker, también asumiremos de buen grado que los clientes más productivos suelen ser los más exigentes. Para aquellos Brokers que hemos sido antes comerciales esto no es nada nuevo. Sabemos que son estos los clientes que nos reportan más beneficios. También somos conscientes de que estos beneficios no son tan solo de carácter económico. Son estos clientes los que logran que estemos en una constante revisión y mejora de nuestra empresa y servicios. Son ellos los que más y mejor nos ayudan a mejorar y avanzar. Son los “Angelos Fraderas” los causantes del cambio que necesitamos.
Sería una gran incoherencia desear tener agentes con los resultados y éxitos de nuestro amigo canadiense y querer que su forma de ser y actuar fuera “cómoda y blanda” para con nosotros. Es imposible tener leones en la calle y corderos en la oficina. Quien sea un león fuera también lo será dentro y quien sea un cordero dentro….
Bienvenidos sean los leones; digamos adiós a los corderos.
En reconocimiento a mi amigo y alumno Ramón Benet, Agente Asociado de RE/MAX Eralia: “Ramón, tu eres un león”

miércoles, 16 de junio de 2010

"La presentación de servicios en la Captación"

En esta nueva etapa del mercado ya no sirve la venta “despacho de casas”. Ha llegado el momento de la “venta consultiva”, donde el foco deja de ser el producto, como promocionarlo y como convencer al propietario para pasar a enfocarnos a la persona, su problema y como adaptar nuestros servicios a cada caso. Utiliza tus presentaciones como herramienta para promocionar tu imagen como agente profesional y para satisfacer al máximo las necesidades de la persona que necesita de tus servicios. Ha llegado el momento de demostrarle a nuestros clientes que no tan sólo eres eficaz realizando un plan de marketing sino que además sabes cómo llevarlo a cabo a través de la personalización de los servicios con el fin ayudar a resolver los problemas del cliente.