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domingo, 24 de febrero de 2013

El ADN del Comprador

Para poder vender, es preciso estar frente a un interlocutor válido. Antes de actuar, el vendedor debe cerciorarse del ADN de su cliente interlocutor. 

Las características de un interlocutor válido son:

  • Autoridad para decidir
  • Dinero para pagar
  • Necesidad del producto o servicio que se le ofrece
"Es un vendedor extraordinario, vende lo imposible" es una frase muy extendida pero totalmente hiperbólica, una exageración. El mejor vendedor del mundo es aquel que es capaz de vender, de ayudar a que se convenzan el mayor número de interlocutores válidos.

Generalmente el ADN del interlocutor se encuentra en la misma persona, pero en las grandes empresas puede estar segmentado, lo cual obliga a la venta "en cascada". Es decir, a realizar las ventas que sean necesarias según los interlocutores en cuestión.

No se puede vender cualquier producto o servicio a cualquier persona y de cualquier manera. Si el vendedor se encuentra ante un interlocutor válido, la venta no solo es posible, sino que puede ser hasta sencilla. De lo contrario la venta se convierte en la cuadratura del círculo.

Cuando el ADN está repartido entre varios interlocutores es preciso realizar la venta  "en cascada" para lograr el acuerdo de todos ellos. El acuerdo con un interlocutor abre la puerta del siguiente, a pesar de que cada venta puede ser diferente.

"La venta sólo es posible cuando es posible"
"Cuánto más conozco el marketing, más admiro al vendedor"

domingo, 17 de febrero de 2013

La Comunicación en la Venta

¿ Qué diferencia existe entre vender y comunicar? Podemos diferenciar cuatro tipos de vendedores:

  1. Los que no saben lo que dicen. Llegan a la venta sin preparación específica y creen que sus habilidades son suficientes. 
  2. Los que dicen lo que saben. Nadie puede vender lo que no conoce. Se limitan a exponer su mensaje, su producto o servicio. Dicen lo mismo a todos sus interlocutores, no discriminan. El interlocutor recibe el mensaje, lo procesa y actúa en consecuencia. Ofrecen pero no venden. El cliente compra.
  3. Los que saben lo que dicen. Además del conocimiento de su producto o servicio aportan destreza. Saben aplicar sus conocimientos a cada interlocutor apelando a la razón. Saben vender. 
  4. Los comunicadores. Además del conocimiento y la destreza se singularizan porque sienten lo que dicen y contagian su entusiasmo y sinceridad. Pero para poder creer en algo se necesita tener razones para ello. El vendedor comunicador para poder creer en lo que dice y estar convencido de ello requiere haber convencido al cliente más dífícil y exigente  que puede encontrar: a sí mismo. No se puede transmitir convicción si no se está convencido, por lo que se deben tener razones poderosas para estarlo. Para ello el comunicador encuentra esas razones en el conocimiento de su producto o servicios y en cuantos detalles lo rodean. Siente curiosidad y se interesa por todo aquello que se relaciona con su tipo de venta y experimenta deseo constante de compartir el convencimiento de su producto con cualquier interlocutor. No solo apela a la razón del interlocutor sino también a los sentimientos. Aporta una actitud que contagia sus emociones.
No olvidar que las personas  nos hacemos por la razón pero nos conducimos por los sentimientos.

Los principios básicos del comunicador son:
  1. Conoce y domina a fondo su producto o servicio y todo lo que le rodea.
  2. Está plenamente convencido del mensaje que quiere transmitir, se lo cree.
  3. Tiene deseos de compartir y comunicar sus conocimientos con los demás y de serles útil.
  4. Disfruta vendiendo y colaborando con sus clientes o interlocutores.
Para comunicar en la venta es preciso el CONOCIMIENTO, pero éste por si solo no es suficiente, hace falta la DESTREZA, es decir, la capacidad para adaptar los conocimientos a situaciones concretas, pero tampoco ello basta. Para comunicar se requiere ACTITUD. Lo que realmente comunica es la actitud. 
Ser vendedor es un estado de espíritu, es una actitud. Lo que caracteriza al comunicador es su actitud entusiasta.

No todos los vendedores profesionales gozan de la oportunidad de trabajar en lo que les gusta, muchos no logran encontrar esa ocupación. Sin embargo, está comprobado que la mayoría de aquellos que logran tener éxito en su profesión no es porque estén trabajando en lo que les gusta, sino porque han conseguido que les guste lo que hacen. El profesional se encuentra en la necesidad de trabajar y tiene dos posibilidades: lograr trabajar en lo que le gusta o conseguir que le guste su trabajo para realizarlo con la actitud comunicadora.

"No me digas por qué me quieres vender tu producto, dime por qué me interesa comprarlo"

domingo, 10 de febrero de 2013

Cómo combatir el estrés

Podemos considerar el estrés como el proceso que se pone en marcha cuando una persona percibe una situación o acontecimiento como una amenaza o como algo que desborda sus recursos. El estrés puede ser "la sal de la vida" pero también "el beso de la muerte". ¡De ti depende!

Hay dos posibles escenarios en los que plantarle cara al estrés: el plano personal y el organizacional.

En el plano personal: Para combatir el estrés tienes dos grandes vías, actuar sobre:

  1. Las causas. Para actuar sobre las causas es necesario modificar los planteamientos que originan el estrés:
  • Verificar la realidad. La preocupación casi nunca se basa en hechos, sino en conjeturas pesimistas. Pregunta a tu jefe o a un colega amigo cómo ve las cosas y plantéate entonces como actuar. No te sentirás tan agobiado. Hay una regla de oro para demorar y en muchos casos evitar totalmente los disgustos: esperar a que se confirmen nuestros temores.
  • Escuchar para poder comprender, antes de aceptar un miedo o dejarse llevar por una emoción. La escucha activa es el mejor medio. Permite disipar muchos fantasmas.
  • Relativizar la gravedad de la situación. Aceptar que, aunque sea dificil, no tiene porqué quitarnos el sueño; que tenemos recursos para superarla. Y que, probablemente no es tan mala como parece.
  • Abordar los conflictos  interpersonales hablando con alguién afectado por el mismo problema o que conozca a la persona difícil de que se trate.
  • Separar los cambios importantes, en lo posible ( boda, mudanza, cambio de trabajo,...) para no acumular sus efectos estresantes.
  • Aceptar que es probable que dentro de unos meses ni nos acordemos de ese disgusto. Esta idea tan simple resulta sorprendentemente tranquilizadora.
  1. Los efectos. Otra vía que puedes utilizar es la de rebajar la tensión actuando sobre los efectos. Para ello es posible;
  • Percibir a tiempo las situaciones que te estresan, lo que te permitirá afrontarlas de otro modo.
  • Aceptar que la ira momentánea es algo natural... y pasajero. 
  • Buscar la mejor atención posible, si el problema es de tipo técnico y en vez de darle vueltas recuerdate constantemente que estás en buenas manos, como dice la psicóloga Suzanne Miller.
  • Potenciar el mejor antídoto: el sentido del humor.
  • Compartir con los demás tus sentimientos, tanto los alegres como los tristes.
  • Realizar ejercicio fisíco, practicar deporte. Esto te permite gastar los recursos que tu cuerpo genera para luchar o huir.
  • Tratarte bien y disfrutar de la vida.
En el plano organizacional: Para combatir el estrés, la organización debe apoyarse  en los propios trabajadores, fomentando que se denuncien lo antes posible las situaciones estresantes que deban ser modificadas. Es preciso actuar en forma paralela en diversos terrenos:

  1. Formación
  2. Asesoramiento sobre el estrés
  3. Ayuda de tipo médico, a quienes sufren las consecuencias de estrés crónico.
Sé inteligente: trátate bien. La simple búsqueda  de nuestra felicidad personal debería bastar para que fuéramos  capaces de tratarnos adecuadamente.
Pero, por si no es así, consideremos  que ese trato condiciona, nuestro rendimiento personal. Una persona estresada, cansada o desmotivada funciona peor en el trabajo en la familia y en la vida.

DECÁLOGO PARA COMBATIR EL ESTRÉS

  1. Cambiar de actitud ante la causa
  2. Utilizar bien el tiempo
  3. Dormir las horas necesarias
  4. Separar la vida profesional y la personal
  5. Hacer ejercicio
  6. Compartir los problemas
  7. Permitirse errores
  8. Alimentarse bien
  9. Practicar técnicas de relajación
  10. Distanciar entre sí los cambios inevitables


Es bueno que te platees como norma de vida:
Valor para cambiar lo que puedo cambiar,
Paciencia para soportar lo que no puedo cambiar,
y Sabiduría para percibir la diferencia.

lunes, 4 de febrero de 2013

Ideas prácticas para potenciar el Talento

Desde la Escuela RE/MAX by RE/MAX University aportamos ideas prácticas para potenciar el Talento en tu empresa:

  1. Trabaja el triangulo del éxito: una idea, bastante olfato y mucho coraje, que a diferencia del triangulo del fracaso lo componen: muchas ideas, bastante olfato y cero coraje. Uno de los mayores enemigos de la empresa y la vida es la dispersión. Es fácil perder el foco cuando se tienen demasiadas cosas rodando en la cabeza. Cuando se quiere algo hay que estar concentrado en ello continuamente. Si los objetivos son excesivos se diluye la atención.  La intuición "olfato" es también importante y más en el mundo en que vivimos donde la rapidez y complejidad con la que se vive nos obliga a tomar decisiones sin contar con todos los datos. Por último el "coraje", es imprescindible para conquistar metas altas, con un espíritu de lucha continúo.
  2. Si no ofreces un cielo, jamás tendrás creyentes. Los grandes triunfadores son grandes soñadores. La gestión de emociones es un aspecto fundamental a la hora de generar  seguidores. La poesía, la belleza, el romanticismo, el amor, son cosas que nos mantienen vivos. Solo quien sueña de verdad es capaz de comprobar que los sueños son posibles.
  3. Jamás desprecies a la competencia. Toda empresa aspira a conseguir resultados y para ello hay que tener en cuenta que hay múltiples medios para lograrlos. Hay gente que no ofrece un excelente producto, ni al mejor precio, ni de la mejor manera... pero a lo mejor tiene una buena red de contactos. En la mayoría de las veces las cosas no se consiguen por ser el "mejor" sino el más listo.
  4. Compromiso, determinación y pasión por lo que uno tiene entre manos. El compromiso y la motivación son la esencia de la excelencia. Es imposible dejar huella en algo cuando uno esta simplemente para cubrir el expediente.
  5. Credibilidad. Lo más importante que tiene cualquier persona es su credibilidad, y la credibilidad depende d los resultados, del pasado, de lo que hemos ido haciendo con nuestra vida. Un marca no se construye de un día para otro y tampoco es algo abstracto sino que detrás de la misma hay unos valores que son la consecuencia de algo. Al final, lo que uno siembra, recoge.
  6. Personalidad. En esta vida hay que ser flexible pero también defender nuestras ideas y modelos, y luego uno acierta o se equivoca. Pero no se puede ir dando palos de ciego de un lado a otro. La firmeza es importante. La gente con personalidad, antes o después, encuentra el hueco que busca.
  7. El éxito tiene un gran componente etílico, vigila que no te emborrache. Gestionar el éxito es más complicado que gestionar el fracaso. La autocomplaciencia, la prepotencia, el culto a uno mismo,... hacen que cuando uno es agasajado por el éxito tienda casi inevitablemente a perder el sentido de la realidad. Es bueno estar rodeado de familia y amigos auténticos, donde la normalidad y sencillez no se pierden, que nos hagan mantener los pies en el suelo.
Lo peor de todo es el miedo porque te derrota sin luchar. Tres podríamos decir que son los enemigos del ser humano: miedo, orgullo y envidia. Respecto al primero es demoledor porque nos impide cumplir nuestros sueños. La valentía es hacer lo que se tiene que hacer aunque se haga con miedo. La diferencia entre el valiente y el cobarde, es que este último permanece amarrado en el puerto y el primero suelta amarras y navega mar adentro a pesar de saber que habrá temporales. 

Las barcas están más seguras en el puerto pero no fue para eso para lo que fueron construidas.