Curso: Comercialización y Cierre el 6 de Noviembre en Madrid. Iván Gonzalez

¿Quieres conocer tu posición en Linkedin?

Linkedin ha incluido una nueva funcionalidad que permite verificar nuestra posición dentro de los más populares de su red social profesional.

Dentro de la sección “Quién ha visto tu perfil”, veremos si estamos entre los más vistos dentro de nuestros contactos, alimentando así el ego social del siglo XXI.

Aunque la función no está aún disponible para todo el mundo, ya podemos ver el aspecto que tiene en este artículo de VentureBeat (http://bit.ly/1sUMGsv) donde además destacan el hecho de que ahora aparecen ideas para generar más páginas vistas dentro de nuestro perfil, aumentando así este nuevo “ranking de popularidad” (aumentar el número de publicaciones, participar de más grupos, actualizar el perfil, etc.).

A la izquierda de esta nueva sección tendremos los líderes, los más visitados, los que más visitas reciben dentro de nuestros contactos, ayudando así a aumentar la popularidad que han ido cultivando en los últimos años.

Una red social que ha ido cambiando el enfoque hasta transformarse en una mezcla de infojobs, Facebook y Twitter y que ahora quiere incluir el ingrediente del juego dentro de su modus operandi.

¿Qué marca la diferencia entre los que venden y los que no?

Entrevista a Miguel Ángel Díaz, autor de «Feeling: Inteligencia emocional aplicada a la venta»
Aquí van las preguntas y respuestas que han realizado a Miguel Ángel Díaz Escoto (@mdiazhability) sobre Feeling. Inteligencia Emocional aplicada a la venta y destacamos el siguiente post:

«CONTINUAMOS VENDIENDO COMO HACE 20 AÑOS CUANDO EL ENTORNO Y LOS CLIENTES HAN CAMBIADO»

1. ¿Cuándo y por qué nace el libro Feeling. Inteligencia Emocional aplicada a la venta?

Feeling nace con la vocación de observar los procesos comerciales desde un punto de vista diferente y complementario a los que actualmente se trabajan. Hasta ahora nos centrábamos mucho en las “cuestiones técnicas” (hacer una correcta apertura, argumentar adecuadamente, vencer objeciones, realizar un buen cierre…) sin embargo, a día de hoy sabemos, que los seres humanos vemos condicionadas nuestras conductas por nuestro estado emocional. Por lo tanto, tanto las conductas de compra como las de venta, también se van a ver influidas por como me siento en ese momento. Hace tiempo descubrimos que se pueden mejorar los resultados comerciales si prestamos atención a nuestras emociones y tomamos decisiones en base a ellas, pero ¿cómo hacerlo? Ese enigma es el que desciframos en Feeling, como utilizar nuestras emociones y las de los clientes a nuestro favor.

2. ¿Cuáles son las principales aportaciones este libro respecto a otros de temática similar?

La principal aportación es que hasta este momento, no existe ningún modelo que vincule la Inteligencia Emocional con los procesos de venta, por eso nos hemos aventurado a investigar sobre el tema y desarrollar un análisis exhaustivo sobre como afectan las emociones a estos procesos. El libro se basa en un modelo teórico, pero cada una de sus fases, es explicada con multitud de ejemplos cotidianos que harán que el lector comprenda perfectamente a lo que nos referimos. Este libro permitirá a cualquier persona relacionada con el mundo de la venta acceder a esa información casi invisible que nos aportan las emociones y tomar mejores decisiones durante el proceso de venta.

3. ¿Qué es lo que más te ha sorprendido al investigar y escribir este libro?

Una de las cosas con las que más he disfrutado fue cuando analicé las conductas de compra de los consumidores y descubrí que no se basan en patrones racionales. Cuando tomamos decisiones, tenemos una falsa sensación de que hemos decidido cada acción conscientemente, sin embargo, nuestro inconsciente ya la había tomado unos 6 segundos antes y luego nos filtra determinados mensajes a nuestra parte consciente que hace que nos movamos en una dirección determinada. Compramos desde lo emocional y luego justificamos desde lo racional. Si no fuera así, no tendríamos muchas de las cosas que actualmente poseemos porque no hubieran sido compras inteligentes desde un punto de vista racional.

4. De todos los capítulos del libro, ¿cuál es el que más te gusta y por qué?

Mi preferido es el capítulo 2, si todos aportan diferentes puntos de vista del proceso comercial, este capítulo es el que verdaderamente puede significar un antes y un después en la manera de vender. En él nos centramos en ayudar a los profesionales de la venta a descubrir para que pueden utilizar sus diferentes estados emocionales y que evalúen su posible uso o no en la reunión que van a tener en breve con su cliente. En este capítulo, mostramos a través de múltiples ejemplos, como las emociones nos afectan conductualmente y como nos predisponen a actuar en una determinada dirección (no siempre orientada hacia los mejores resultados).

5. ¿Cuáles son los principales errores en el mundo de la venta?

Que en muchísimos casos, continuamos vendiendo como hace 20 años, sin darnos cuenta que el entorno y los clientes han cambiado. El cliente dispone de toda la información a golpe de “click” y la oferta ha crecido e igualado muchísimo en casi todos los sectores, sin embargo todavía muchos vendedores siguen poniendo su atención durante el proceso de venta en la información que le van a facilitar a su cliente, en argumentarle correctamente. Si la venta es Información + Relación y la información está totalmente a nuestro alcance ¿Qué marca la diferencia entre los que venden y los que no? Sus capacidades relacionales, que sean capaces de gestionar adecuadamente sus emociones y lidiar con las de su cliente para guiarlo hacia la mejor solución, a través de sus dudas y miedos.

6. ¿La inteligencia emocional es el factor más importante a la hora de tener éxito en la venta y en cualquier otro aspecto?

Desde mi punto de vista, totalmente. ¿A quien contratarías antes? A un vendedor que es capaz de aprenderse todo el catálogo y las especificaciones de nuestros productos de memoria fácilmente, pero que luego tiene graves carencias para interactuar y conectar con los clientes; o por el contrario, contratarías a otro que es un “artista” para detectar cuando el cliente tiene dudas y sabe decir las palabras adecuadas, genera confianza y sus clientes se alegran de verlo cada vez que les visita, sabe identificar cuando tiene que apretar y cuando tiene que soltar en una negociación, cuando debe de hablar y cuando debe de escuchar lo que le dicen, pese a que no haya sido capaz de aprenderse ni los precios de los productos y tenga que consultarlos cada vez. Yo creo que la respuesta está clara, sin embargo, la Inteligencia Emocional es algo más, una variable que teníamos descuidada y que ahora entendemos y podemos valorar, sin embargo, si no existe una necesidad subjetiva por parte del cliente, si no llevas un producto competitivo o llevas un precio demasiado caro, tampoco venderás…

7. Hombres y mujeres somos diferentes biológicamente, ¿qué diferencias existen a la hora de vender y quién dirías que lo hace mejor?

Por mi experiencia trabajando con equipos comerciales, no he detectado grandes diferencias simplemente por ser de un sexo diferente, aunque sí que observo determinadas tendencias. He podido observar que las mujeres casi siempre se han manejado mejor con ese componente relacional, han dado más importancia a la manera de hacer los negocios en ocasiones penalizando el resultado económico, son mejores fidelizadoras y muestran un mayor interés por como se siente la otra persona, son más empáticas. Por el contrario, los hombres suelen manejarse mejor con los indicadores económicos y en ocasiones suelen se más férreos negociadores, están más orientados a los resultados y sus procesos de venta son generalmente, más fríos y distantes. Esto no es suficiente para poder decir quién vende mejor. Porque al final, depende de cómo pones en juego esas tendencias de comportamiento o como sufragas y adquieres las habilidades que te faltan. Y esto, no depende del sexo.

8. ¿Qué próximos retos literarios tienes en marcha que nos puedas anticipar?

Estoy inmerso en la escritura de mi tercer libro y el primero en solitario. Es un proyecto que me hace mucha ilusión porque hace unos meses la vida me colocó en una situación de salud bastante delicada y desde esa posición me replantee mi vida y aprendí muchísimas cosas que ahora pretendo contar en este libro. Me he dado cuenta de que las personas solo nos hacemos determinadas preguntas cuando nuestra situación es límite, por eso pretendo inspirar a las personas para que se las hagan antes, sin tener que pasar por esas situaciones tan críticas. En este libro contaré todos los aprendizajes que extraje de esa situación, buscando que los lectores reflexionen sobre ciertas cosas y decidan que tipo de vida quieren vivir y como quieren hacerlo.

4 Errores que puedes cometer en la Comunicación

En este post nos enfocamos en trabajar las características de una comunicación ineficaz. Estos comportamientos conducen a una gran cantidad de conflictos que podrían evitarse simplemente hablando de otra manera:

1 - Un mal comunicador utiliza un lenguaje imperativo negativo

La comunicación ineficaz a menudo se caracteriza por el uso de un lenguaje imperativo para obligar al otro o para emitir juicos negativos y/o de culpabilidad.

Pero a la mayoría de la gente no le gusta ser juzgada y ni le gusta recibir órdenes, por lo que adoptan una posición defensiva. Esta postura es alimetnada por sentimientos de resentimeinto que suele conducir a un actitud de no respuesta, a desacuerdos y a conflictos.

2 - Un mal comunicador generaliza los comportamientos de manera negativa

Las declaraciones universales son expresiones que generalizan un carácter o comportamiento de forma negativa. Expresiones que incluyen palabras como “todo el mundo”, “siempre”, “todos sois..”, “todos hacéis..”, “cada vez”, “como un…”, “eres tan…” etc. suelen combinarse con el lenguaje imperativo del que hablábamos en el punto anterior. Es especialmente importante evitar el uso de estas declaraciones universales en la comunicación con los niños, ya que, además,  pueden afectar negativamente a su autoestima.

3 - Un mal comunicador personaliza el problema en el otro y es duro con ella

Una de las características de los malos comunicadores es que son duros con las personas cuando tratan un tema, centrando la cuestión en lo personal, personalizándolo y humillando al otro. Lo veremos mejor con un ejemplo. Pensemos en una persona que ha hecho algo mal. Un mal comunicador le diría: “Eres un estúpido. ¿Cómo se te ocurre?”. Un buen comunicador le diría: “Eres una persona lista, pero lo que hiciste no es demasiado inteligente”. La segunda opción abre posibilidades para el diálogo, la exposición de dudas y preguntas y para el descubrimiento de lo que hay detrás; es decir, se aborda el problema. La primera solo traerá problemas (y muy probablemente acciones posteriores iguales o peores) y no se conseguirá solucionar nada. El tema en sí mismo se suaviza, y centrarse en la persona ésta se lo toma de forma personal y se resiente.

4 - Un mal comunicador invalida los sentimientos del otro

La invalidación de sentimientos se produce cuando reconocemos las emociones, positivas o negativas, de una persona y las menospreciamos, minimizamos, ignoramos o juzgamos negativamente.

Cuando se invalidan los sentimientos positivos de una persona, éstos desaparecerán o disminuirán. En la misma media que los sentimientos positivos disminuyen, también lo harán los comportamientos deseables y la fuerza/calidad de la relación.

Cuando se invalidan los sentimientos negativos de una persona, estos se intensifican y, en la misma medida que los sentimientos negativos aumentan, también lo hace el comportamiento indeseable y las barreras en la relación. 

Claves de Gestión de Equipos de Alto Rendimiento

El trabajo en equipo es fundamental en todas las áreas de nuestra vida, pero muy especialmente creemos en sus beneficios a nivel empresarial. Son muchos los que han oído hablar del concepto ‘trabajar en equipo’, pero pocos los afortunados que han experimentado la fantástica sensación de formar piña en el trabajo  y remar todos en una misma dirección.

Lo importante es preguntarse, y si la idea de trabajar en equipo es natural ¿Porqué hay tantos equipos malos?

La respuesta es sencilla, en realidad nos educan desde pequeños  a seguir una conducta individualista en vez de colaborativa. En los colegios, los profesores  valoran y fomentan los trabajos individuales. En casa los padres, de forma consciente o inconsciente nos animan a ser los mejores en clase o en los  deportes.

La realidad empresarial, es que el trabajo en equipo aumenta la productividad de todos los trabajadores con este mismo espíritu. ¿Porqué? Algunas de las ventajas de trabajar en equipo son:

1. Mejora la calidad del trabajo.
2. Crea un clima laboral favorable para el desarrollo de la creatividad.
3. Aumenta la motivación  y la satisfacción
4. Mejoran los resultados
5. Facilita el aprendizaje y el intercambio de información.
6. Desarrolla las habilidades de los trabajadores.
7. Mejora los métodos de trabajo. 

¿Dónde reside el éxito de los equipos de Alto Rendimiento?

Si una empresa  se plantea formar un equipo de alto rendimiento es indispensable:

1. Prepararse y desarrollarse como jefe de Equipo: como líder debes ganarte lo que la palabra significa y para ello debes desarrollar en ti un conjunto de habilidades de comunicación, escucha activa, planificación, motivación y liderazgo. Ten en cuenta que vas a gestionar equipos y los equipos son  personas.

2. Crear un buen equipo: si buscas el rendimiento, has de buscar personas óptimas para configurar un auténtico “Equipo de trabajo” y  esto incluye una selección minuciosa de los integrantes del mismo. Las personas elegidas han de compartir los siguientes pensamientos.

      –  ¡ La unión hace la fuerza!

      – ¡ Dos cabezas piensan más de una!

      – ¡Todos para uno y uno para todos !

3. Desarrollar, potenciar y mostrar al equipo: mediante técnicas y herramientas de trabajo has de desarrollar determinadas habilidades y capacidades en ellos.

MODELO DE GESTIÓN DE ALTO ALTO RENDIMIENTO

Los jefes de equipo efectivos ayudan a sus trabajadores a lograr resultados óptimos a través del desarrollo de determinadas capacidades:

- Fijar Metas: propósito, metas y valores.

- Comunicación Abierta: Preguntas poderosas, feedback, Rapport, asertividad

- Confianza: las relaciones de confianza son fundamentales para mejorar las relaciones interpersonales y la comunicación abierta. Consiste en creer en los demás y que los demás confían en tí.

   - Compromiso : consiste en hacer lo has dicho que harás.

  - Reconocimiento: Apreciar los PUNTOS FUERTES de los demás

 - Motivación: la automotivación del jefe de equipo es indispensable para  no bajar la retaguardia de tu equipo.

Para cada una de estas capacidades existen herramientas y técnicas de desarrollo de equipos que fomentan la cohesión e integración como equipo. Si te gusta trabajar en equipo, no pierdas la oportunidad de seguir aprendiendo para aumentar tu rendimeinto y la de tus trabajadores o compañeros.

¡Feliz inicio de semana!