¿Cómo conseguir diferenciarnos de la
competencia si cada vez los productos y los servicios se parecen más entre
ellos? La respuesta no es obvia, de lo contrario todo el mundo lo aplicaría.
Este reto tiene una potencial solución en la VENTA CONSULTIVA.
La venta consultiva sitúa al agente
inmobiliario en un plano donde se asume que el producto/servicio de la
competencia puede ser comparable de manera que la argumentación no se centra
sólo en los beneficios del producto (bien inmueble) sino en legitimar al
vendedor y a la empresa como “facilitadores” del cliente; ayudándole a conocer
el mercado, a través del conocimiento de sus necesidades/motivaciones y
preocupaciones, que saben como ayudarle
y que quieren hacerlo. Esa es la IDEA
El camino consiste en pasar de vender
casas o servicios a vender SOLUCIONES, las bases del éxito de la venta de
soluciones es la particularización de la oferta.
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