Las formas de actitud son los medios de expresión no verbal. Es lo que llamamos lenguaje corporal y es lo primero que aprecia el cliente interlocutor. Se manifiesta mediante los gestos, la mirada y la sonrisa.
Los gestos: Además de con los gestos, hablamos con las palabras. Se perciben rápidamente. Cuando se esta seguro, los gestos son decididos. Cuando se está nervioso, falta naturalidad, parece como si no se supiera qué hacer con las manos. Todo el cuerpo esta en consonancia. Entonces se corre el riesgo de que aparezcan los tics (gestos naturales que cuando se vuelven repetitivos distraen y fatigan la atención del interlocutor) y se obstaculiza la comunicación. Hay gestos afirmativos, negativos e incluso procaces y ordinarios. El dominio del lenguaje corporal ayuda al vendedor a transmitir sus ideas y a crear reacciones convenientes del interlocutor.
La mirada: Se trata de un vehículo de comunicación imprescindible. En muchas ocasiones habremos oído "Hay miradas que matan", como también sabremos que muchos acercamientos sentimentales se realizan a partir de una mirada. Incluso hay un refrán que dice que "El que no mira a la cara, algo esconde". La mirada delata el estado de ánimo del vendedor. Cuando está tranquilo, el vendedor de manera natural mira a la cara, a los ojos del interlocutor. Si está tranquilo, la mirada se torna huidiza, lo cual percibe el cliente y reacciona en consonancia.
La sonrisa: Los chinos tienen el siguiente atorismo: "El que no sepa sonreir que no ponga una tienda". La sonrisa es una manifestación de nuestro estado de ánimo y condiciona la reacción del cliente. A diferencia de la risa, que es crispación, la sonrisa es relajación. con la risa los músculos de la cara se contraen enérgicamente, una persona puede incluso sufrir espasmos abdominales y derramar lágrimas de hilaridad. La sonrisa es relajación que se comparte con el interlocutor. Una sonrisa es contagiosa y puede ser una forma de decir a nuestro interlocutor: "Yo estoy aquí a gusto con usted". Normalmente provoca una reacción positiva en el interlocutor, una sonrisa sincera conlleva otra sonrisa por parte del interlocutor. Éste es el único imperativo, que debe ser sincera, de otro modo es una mueca que se detecta de manera notoria y provoca una reacción contraria.
Para vender es aconsejable sonreír, por no es indispensable, siempre será mejor no sonreír que hacerlo de un modo forzado. El vendedor comunicador debe y puede encontrar en su trabajo razones suficientes para sonreír sincera y lealmente. Solo cuando está frente a un interlocutor válido tiene la oportunidad de alcanzar sus objetivos de venta, de aprender y realizarse profesionalmente. Los franceses tienen un dicho que dice que en la vida se puede decir cualquier cosa con la sonrisa en los labios. Así que si quiere vender, sonría. Y aunque no quiera vender, sonría también, porque su comunicación será mejor.
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domingo, 31 de marzo de 2013
lunes, 25 de marzo de 2013
¿Qué condiciona nuestra personalidad?
Se dice que en cada persona existen tres personalidades: La que tiene realmente, la que cree que tiene y la que los demás perciben de ella. Desde el punto de vista del vendedor es esta última la que más puede interesarnos.
Hace algunos años, el instituto Gallup, pionero en estudios de mercado, realizó una encuesta sobre un tema singular. Deseaban conocer las características que influyen en el éxito profesional de las personas. Se dirigieron a los cien directores de las cien empresas más importantes de Estados Unidos y les formularon una simple pregunta: ¿Por qué cree usted que ha triunfado en su vida? A pesar de que entre ellos había algún autodidacta, la mayoría poseía una elevada formación académica y una dilatada experiencia. Lo curioso del resultado fue que el 78% de los directores encuestados coincidieron en su respuesta: "Creo que he llegado hasta aquí por mi personalidad" Por la forma de comportarse frente a los demás.
Se nos juzga por tanto, por nuestra personalidad. Ésta es como una flor, que al verla admiramos su belleza, su lozanía, pero lo que percibimos está íntimamente relacionado con lo que no vemos, el clima en el que ha crecido, el cuidado que de ella se ha tenido, etc... Nuestra personalidad también viene condicionada por las diferentes situaciones o ambientes por los que ha atravesado y atraviesa nuestra vida.
La personalidad surge desde el mismo momento de nacer, pues es cuando empezamos a manifestarnos. En un primer momento tenemos todos la misma personalidad, los medios de expresión son tan limitados que nos parecemos. Pero a medida que pasa el tiempo la personalidad respecto al otro es totalmente distinta. Los diferentes ambientes que sufrimos marcan nuestro comportamiento y conforman nuestra personalidad.
El primer ambiente que condiciona nuestra personalidad y que dejará una huella indeleble es el ambiente familiar, proporcionado por padres, hermanos y la educación recibida.
Ambiente social: Escuela, amigos, círculo social. El ambiente en el que crecemos marca profundamente nuestra personalidad.
El colegío, el barrio, la calle, el pueblo, el país pueden ser condicionantes de la manera que tenemos de manifestarnos y, por tanto, de nuestra personalidad.
La vida: es el conjunto de experiencias con fuerza suficiente para modificar o influir en nuestra personalidad. La salud, la enfermedad, e incluso la época y el lugar en que vivimos contribuye a conformar nuestra personalidad. Los éxitos y los fracasos que crean un comportamiento condicionado.
Ante la misma situación, ¿nos comportamos hoy igual que lo hacíamos hace cinco años? Generalmente reaccionamos de manera diferente. Y dentro de cinco años, ¿reaccionaremos como lo hacemos hoy? Evidentemente no. Ello significa que nuestra personalidad cambia, no es estática, sino dinámica. Si lo deseamos podemos influir voluntaria y positivamente en su evolución. Aquí yace la respuesta a las dudas de algunas personas dedicadas a la venta, que se dicen a sí mismas: Yo puedo esforzarme en aumentar mis conocimientos profesionales, pero soy como soy, tengo esta cara, este cuerpo, esta voz, no los puedo cambiar. ¿Que puedo hacer? Si admitimos que nuestra personalidad cambia, en lugar de sufrirla podemos dirigir su evolución. La personalidad también puede perfeccionarse.
El ambiente laboral: Se trata de otro ambiente que condiciona profundamente nuestra personalidad pues le dedicamos la mayor parte de nuestra vida.
La profesión de vendedor, además tiene connotaciones muy peculiares. Las circunstancias y el azar juegan un papel importante. Muy pocos vendedores asentados hoy en un digno status de vendedor imaginaron que iban a dedicarse a esta profesión. El haberse dedicado a la venta por azar en la mayoría de los casos ha significado que el vendedor carezca de una preparación técnica y psicológica adecuada. Y cuando a una profesión se llega así, al principio es comprensible que se actue con cierta inseguridad, la cual es visiblemente percibida por los demás en el comportamiento del vendedor. Ello condiciona la forma de reaccionar del interlocutor y sitúa al vendedor en una posición de riesgo de contraer ciertas deformaciones de la personalidad. Esisten dos tipos muy definidos:
- Los traumatismos mentales
- Los complejos
La personalidad, se manifiesta mediante el comportamiento que exteriorizamos a través de la actitud y de su lenguaje. Es la manera de comportarnos ye es adquirida, crece y evoluciona con nosotros.
lunes, 18 de marzo de 2013
viernes, 15 de marzo de 2013
lunes, 11 de marzo de 2013
¿Qué es más importante, el traje o el talento?
Se trata de dilucidar la incidencia que tiene la apariencia del vendedor en la toma de contacto. Se empieza a juzgar la personalidad del vendedor por lo que se ve.
A pesar de que la respuesta puede resultar una obviedad, pues el talento es incomparable, ¿que pasa si no te reciben? Frente a la pregunta de cómo debería presentarse un vendedor ante su cliente, hay una serie de principios que son fundamentales recordar:
1) Un vendedor debería presentarse ante sus clientes adecuadamente vestido. Esta vestimenta puede ser distinta en verano y en invierno, en una zona y en otra, en función del tipo de producto que venda e incluso del tipo de clientes que visite.
Si un vendedor periódicamente presenta ideas y productos nuevos, puede e incluso debe ir a la moda, pero siempre que no sea él quien marque esa moda. El concepto elegante, ir bien vestido, es muy subjetivo y se abre a multitud de interpretaciones. La forma de vestirse es ya una manifestación de la personalidad del vendedor. Cada vendedor es quién elige su traje y su estilo de vestir y ello ya es una manera de manifestar su personalidad. Cómo se viste es también un modo de expresar la importancia y el respeto que el vendedor concede a sus clientes, a su empresa y a su profesión.
Uno se viste como se siente y también se siente como se viste. En muchas ocasiones he escuchado a vendedores decir: "Yo soy el mismo profesional con un traje y corbata que con una camiseta y un pantalón tejano". Tenemos que admitir que lo importante no es el traje o la camiseta, sino lo que hay dentro. Pero el interlocutor en estos primeros compases, se deja influir por lo que ve, por lo cual no reacciona de la misma manera ante un vendedor con una vestimenta adecuada o no.
2) Un vendedor debería invertir en su vestimenta un poco más de lo que gastaría si no fuera vendedor.
3) Un vendedor debería visitar a un cliente pensando en que va a vender y no a salir de pesca con él. Recuerda la importancia del aseo personal en un vendedor.
4) Un vendedor debería ir al peluquero antes de notar que debe ir al peluquero. Peinado, barba y bigote forman parte de la personalidad de cada uno y el vendedor es muy libre de elegir lo que le parezca más conveniente. Lo importante es que estén cuidados para conseguir una buena impresión.
5) Las manos son la parte del cuerpo del vendedor que más a la vista está. Cuando realiza una demostración, presenta un producto, comenta una factura o una estadística, sus manos cobran protagonismo. Por ello un vendedor debería cuidar sus manos algo más que si no fuera vendedor.
6) La raya del pantalón de un vendedor está ligada a su moral. La raya ya casi no se lleva e incluso "la arruga es bella". Sin embargo, lo que la frase señala es que cuando el vendedor está animado y trabaja con una moral alta, siempre tiene antes de entrevistarse con el cliente un momento para ponerse bien la camisa, la corbata, atusarse el pelo, etc... y lograr así ofrecer una imagen profesional.
7) Es aconsejable dejar para momentos fuera de la venta distintivos, insignias u otros abalorios que puedan condicionar las reacciones del cliente.
8) Los zapatos limpios y los calcetines arriba.
La sociedad actual es mucho más tolerante y menos rígida en al manera de vestir, pero la apariencia del vendedor sigue siendo su envoltorio y, aunque lo importante es lo que hay dentro, ésta es lo primero que nota e influye en el interlocutor. No se compra un libro por las tapas, pero las tapas influyen. En estos momentos, al vendedor se le juzga por estas pequeñas cuestiones. Son estos pequeños detalles los que juntos, distinguen al buen vendedor.
"El aspecto exterior pregona muchas veces el condición interior del hombre"
lunes, 4 de marzo de 2013
XVIII Convención Nacional de RE/MAX España: Fuengirola 25 y 26 de Abril
Por primera vez en dieciocho años el secreto mejor guardado de RE/MAX España se abre a todo el sector inmobiliario:
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domingo, 3 de marzo de 2013
La venta, ¿una técnica o un arte?
¿Que es vender? Una definición aceptada mayoritariamente es aquella que establece la venta como el "convencer a un interlocutor válido de las ventajas, beneficios y servicios de nuestros productos o soluciones en función de sus necesidades y su motivación".
Es necesaria la persuasión cuando el interlocutor piensa de una forma distinta y no está convencido. De lo contrario, no haría falta vender, ya que el interlocutor compraría de manera voluntaria y se trataría de una compra.
El convencimiento es un sentimiento personal que debe experimentar el comprador cuando pasa a considerar un punto de visto distinto al suyo y que plantea un matiz que desearía resaltar. No es el vendedor el que convence, sino el interlocutor que se convence, aunque sea gracias a la influencia y ayuda del vendedor.
Si el comprador tiene la sensación de que el vendedor le esta convenciendo, en algunos casos puede tener la impresión de que le están venciendo y su reacción inmediata puede ser la de reafirmar su personalidad oponiéndose al vendedor. El buen vendedor es el que ayuda a su interlocutor a que se convenza de que la solución que le está ofreciendo satisface mejor sus necesidades y motivación. El vendedor es quien consigue que la solución aportada surja como una idea de su interlocutor a la proposición que le ha planteado.
Las dos partes deben sentirse satisfechas después de un acuerdo de venta, tanto el comprador como el vendedor. Si no es así, es probable que esta transacción no se repita muchas veces. La venta y, por tanto la persuasión tienen que suponer un intercambio de beneficios mutuos.
La gran dificultad que se plantea es la diversidad de clientes, interlocutores y situaciones a las que el vendedor debe adaptarse para poder vender. Cada cliente es un mundo y cada venta, aunque pueda ser semejante, es distinta. Esta constante adaptación es lo que ha llevado a considerar la venta como un arte. Pero un artista como el pintor, por ejemplo, que se enfrenta a un paisaje y desea plasmarlo en el lienzo en función de su peculiar manera de verlo, cuando quiere materializarlo necesita apoyarse en una técnica tan simple como la ley de combinación de colores. Sin ella su creatividad no podría ser plasmada.
Sin técnica no hay arte. Sin el conocimiento del solfeo, la pauta, el ritmo o la composición no hubiéramos conocido las obras de los grandes maestros de la música. El vendedor no es una excepción y por ello el profesional necesita dominar la técnica de la venta de su producto.
"No hay arte sin técnica"
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