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domingo, 3 de marzo de 2013

La venta, ¿una técnica o un arte?

¿Que es vender? Una definición aceptada mayoritariamente es aquella que establece la venta como el "convencer a un interlocutor válido de las ventajas, beneficios y servicios de nuestros productos o soluciones en función de sus necesidades y su motivación".

Es necesaria la persuasión cuando el interlocutor piensa de una forma distinta y no está convencido. De lo contrario, no haría falta vender, ya que el interlocutor compraría de manera voluntaria y se trataría de una compra. 

El convencimiento es un sentimiento personal que debe experimentar el comprador cuando pasa a considerar un punto de visto distinto al suyo y que plantea un matiz que desearía resaltar. No es el vendedor el que convence, sino el interlocutor que se convence, aunque sea gracias a la influencia y ayuda del vendedor.

Si el comprador tiene la sensación de que el vendedor le esta convenciendo, en algunos casos puede tener la impresión de que le están venciendo y su reacción inmediata puede ser la de reafirmar su personalidad oponiéndose al vendedor. El buen vendedor es el que ayuda a su interlocutor a que se convenza de que la solución que le está ofreciendo satisface mejor sus necesidades y motivación. El vendedor es quien consigue que la solución aportada surja como una idea de su interlocutor a la proposición que le ha planteado.

Las dos partes deben sentirse satisfechas después de un acuerdo de venta, tanto el comprador como el vendedor. Si no es así, es probable que esta transacción no se repita muchas veces. La venta y, por tanto la persuasión tienen que suponer un intercambio de beneficios mutuos.

La gran dificultad que se plantea es la diversidad de clientes, interlocutores y situaciones a las que el vendedor debe adaptarse para poder vender. Cada cliente es un mundo y cada venta, aunque pueda ser semejante, es distinta. Esta constante adaptación es lo que ha llevado a considerar la venta como un arte. Pero un artista como el pintor, por ejemplo, que se enfrenta a un paisaje y desea plasmarlo en el lienzo en función de su peculiar manera de verlo, cuando quiere materializarlo necesita apoyarse en una técnica tan simple como la ley de combinación de colores. Sin ella su creatividad no podría ser plasmada. 

Sin técnica no hay arte. Sin el conocimiento del solfeo, la pauta, el ritmo o la composición no hubiéramos conocido las obras de los grandes maestros de la música. El vendedor no es una excepción y por ello el profesional necesita dominar la técnica de la venta de su producto.

"No hay arte sin técnica"

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