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domingo, 24 de febrero de 2013

El ADN del Comprador

Para poder vender, es preciso estar frente a un interlocutor válido. Antes de actuar, el vendedor debe cerciorarse del ADN de su cliente interlocutor. 

Las características de un interlocutor válido son:

  • Autoridad para decidir
  • Dinero para pagar
  • Necesidad del producto o servicio que se le ofrece
"Es un vendedor extraordinario, vende lo imposible" es una frase muy extendida pero totalmente hiperbólica, una exageración. El mejor vendedor del mundo es aquel que es capaz de vender, de ayudar a que se convenzan el mayor número de interlocutores válidos.

Generalmente el ADN del interlocutor se encuentra en la misma persona, pero en las grandes empresas puede estar segmentado, lo cual obliga a la venta "en cascada". Es decir, a realizar las ventas que sean necesarias según los interlocutores en cuestión.

No se puede vender cualquier producto o servicio a cualquier persona y de cualquier manera. Si el vendedor se encuentra ante un interlocutor válido, la venta no solo es posible, sino que puede ser hasta sencilla. De lo contrario la venta se convierte en la cuadratura del círculo.

Cuando el ADN está repartido entre varios interlocutores es preciso realizar la venta  "en cascada" para lograr el acuerdo de todos ellos. El acuerdo con un interlocutor abre la puerta del siguiente, a pesar de que cada venta puede ser diferente.

"La venta sólo es posible cuando es posible"
"Cuánto más conozco el marketing, más admiro al vendedor"

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