- Experto en sus productos. Conocer a fondo los productos y servicios es realmente importante: no solo desde lo técnico sino también sobre sus aplicaciones y también sobre el entorno, formas de entrega, packaging, etc...
- Positivo y Optimista. Los vendedores saben que el "no" ya lo tienen, por eso sólo se enfocan en el "si". Reunirse con un cliente pensando en que no se podrá concretar un negocio es sólo una perdida de tiempo. El optimismo es clave para cerrar una venta.
- Proactivo. Se requiere ser proactivo no solo de palabra: proponer acciones y estrategias en función de la experiencia e interacción con los clientes.
- Concentración en el objetivo. Las diferentes etapas de la venta tienen que estar bien definidas: vender un producto o cerrar una operación es sólo el objetivo final. Lo primero que un vendedor profesional vende, es una reunión o entrevista. Etapa por etapa, hasta lograr el objetivo final: vender.
- Proyecta una imagen profesional. El vendedor sabe que es el primer nexo entre el cliente y la empresa, por ende, la imagen de la empresa será su imagen.
- Trabaja en equipo. Mediante el trabajo en equipo se consiguen mejores resultados. El feedback de los clientes es la mejor forma de obtener información del mercado, sus necesidades y percepciones, compartir esto con tus compañeros y en general con toda la empresa, optimiza considerablemente el rendimiento general.
- Mantiene al margen de la negociación con el cliente sus asuntos personales privados. Un vendedor de éxito se comunica con sus clientes como si no tuviese en ese momento ningún problema. Debemos de tener en cuenta que a los clientes no les interesa la situación de la empresa, la vida privada del agente o si hoy está del mal humor: el cliente tiene una necesidad y nosotros nos debemos focalizar en satisfacer su necesidad ofreciéndoles la solución que necesitan.
- Asertivo. Las técnicas forzadas son muy buenas sólo para vendedores casuales, el vendedor profesional va más allá, no busca una venta sino un cliente.
- Persiste, pero no molesta. Todo necesita su tiempo, los clientes potenciales u "oportunidades" necesitan evaluar posibilidades, analizar opciones: Si insistimos en el cierre de esta etapa, probablemente perdamos la oportunidad.
- Tiene una agenda organizada. Un vendedor profesional de éxito siempre tiene tiempo para todo. Organiza sus llamadas, visitas y se prepara previamente para todas las reuniones de negocios. Cuando se presenta, utiliza una estructura (estrategia) que podrá tomar como referencia futura.
Vender es un arte. No existen fórmulas mágicas, pero sí algunos patrones comunes entre los exitosos.
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