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domingo, 17 de febrero de 2013

La Comunicación en la Venta

¿ Qué diferencia existe entre vender y comunicar? Podemos diferenciar cuatro tipos de vendedores:

  1. Los que no saben lo que dicen. Llegan a la venta sin preparación específica y creen que sus habilidades son suficientes. 
  2. Los que dicen lo que saben. Nadie puede vender lo que no conoce. Se limitan a exponer su mensaje, su producto o servicio. Dicen lo mismo a todos sus interlocutores, no discriminan. El interlocutor recibe el mensaje, lo procesa y actúa en consecuencia. Ofrecen pero no venden. El cliente compra.
  3. Los que saben lo que dicen. Además del conocimiento de su producto o servicio aportan destreza. Saben aplicar sus conocimientos a cada interlocutor apelando a la razón. Saben vender. 
  4. Los comunicadores. Además del conocimiento y la destreza se singularizan porque sienten lo que dicen y contagian su entusiasmo y sinceridad. Pero para poder creer en algo se necesita tener razones para ello. El vendedor comunicador para poder creer en lo que dice y estar convencido de ello requiere haber convencido al cliente más dífícil y exigente  que puede encontrar: a sí mismo. No se puede transmitir convicción si no se está convencido, por lo que se deben tener razones poderosas para estarlo. Para ello el comunicador encuentra esas razones en el conocimiento de su producto o servicios y en cuantos detalles lo rodean. Siente curiosidad y se interesa por todo aquello que se relaciona con su tipo de venta y experimenta deseo constante de compartir el convencimiento de su producto con cualquier interlocutor. No solo apela a la razón del interlocutor sino también a los sentimientos. Aporta una actitud que contagia sus emociones.
No olvidar que las personas  nos hacemos por la razón pero nos conducimos por los sentimientos.

Los principios básicos del comunicador son:
  1. Conoce y domina a fondo su producto o servicio y todo lo que le rodea.
  2. Está plenamente convencido del mensaje que quiere transmitir, se lo cree.
  3. Tiene deseos de compartir y comunicar sus conocimientos con los demás y de serles útil.
  4. Disfruta vendiendo y colaborando con sus clientes o interlocutores.
Para comunicar en la venta es preciso el CONOCIMIENTO, pero éste por si solo no es suficiente, hace falta la DESTREZA, es decir, la capacidad para adaptar los conocimientos a situaciones concretas, pero tampoco ello basta. Para comunicar se requiere ACTITUD. Lo que realmente comunica es la actitud. 
Ser vendedor es un estado de espíritu, es una actitud. Lo que caracteriza al comunicador es su actitud entusiasta.

No todos los vendedores profesionales gozan de la oportunidad de trabajar en lo que les gusta, muchos no logran encontrar esa ocupación. Sin embargo, está comprobado que la mayoría de aquellos que logran tener éxito en su profesión no es porque estén trabajando en lo que les gusta, sino porque han conseguido que les guste lo que hacen. El profesional se encuentra en la necesidad de trabajar y tiene dos posibilidades: lograr trabajar en lo que le gusta o conseguir que le guste su trabajo para realizarlo con la actitud comunicadora.

"No me digas por qué me quieres vender tu producto, dime por qué me interesa comprarlo"

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